Was Sie für die optimale Verhandlungsführung wissen sollten.

cover_echte_gefühleDas Verhalten in Verhandlungen mit Kunden erfordert besonderes Fingerspitzengefühl. Mit der richtigen Strategie und einem ausgeprägten Einfühlungsvermögen lässt sich auch eine aussichtslos erscheinende Verhandlung erfolgreich abschließen.

Verhandlungen werden teilweise als Kampf angesehen. Am Ende einer langen Diskussion gibt es dann Gewinner oder Verlierer. Verhandlungsführung bedeutet jedoch: Optimale Ergebnisse erfüllen die legitimen Interessen beider Seiten.

Der Verhandlungserfolg ist entscheidend davon abhängig, ob strategisch verhandelt wird. Kommunikative und emotionale Kompetenz bilden die Eckpfeiler des Verhandlungserfolgs.

Harte und softe Verhandlungsführung

Viele Menschen kennen leider nur zwei Verhandlungsarten: „die harte“ und „die softe“.

Wer soft verhandelt, möchte persönlichen Konflikten aus dem Weg gehen. Er läuft allerdings Gefahr schnell ausgenutzt zu werden. Wer hart verhandelt, möchte um jeden Preis seine eigenen Ziele durchsetzen. Oftmals nimmt daraufhin die andere Seite die selbe Position ein und es werden keine zufriedenstellenden Lösungen erzielt. Es gibt jedoch einen dritten Weg, der weder „soft“ noch „hart“ ist, sondern „lösungs- und gefühlsorientiert“.

Die Verhandlungspartner arbeiten auf den beiderseitigen Nutzen hin. Diese Form der Verhandlungsführung basiert auf dem sogenannten Harvard-Verhandlungskonzept.

Nutzen Sie die Säulen des Harvard-Konzepts

Die Besonderheit des Harvard-Konzepts findet sich bei den grundlegenden Prinzipien. Berücksichtigen Sie diese vier Prinzipien, so können Sie unterschiedliche Standpunkte mit höchstmöglicher Effizienz auflösen. So ist ein akzeptables Ergebnis für beide Verhandlungspartner möglich.

Ein weiter Vorteil liegt in der Vielseitigkeit des Konzepts. Es kann angewendet werden, wenn es um anspruchsvolle Themen geht, allerdings auch wenn der Kunde um einen günstigen Preis feilscht. Die folgenden vier Prinzipien bilden die Grundfeiler des Konzeptes.

  • Ziele und Personen getrennt voneinander behandeln
  • Nicht Positionen, sondern Ziele in den Mittelpunkt stellen
  • Verschiedene Lösungsalternativen entwickeln
  • das Ergebnis auf objektiven Entscheidungskriterien aufbauen

Ziele und Personen getrennt voneinander behandeln

Dieser Aspekt bezieht sich auf die Tatsache, dass Menschen gefühlsbetonte und subjektiv denkende Wesen sind.

Nicht Positionen, sondern Ziele in den Mittelpunkt stellen

Beseitigen Sie die Beeinträchtigungen, die durch Konzentration auf Positionen entstehen. Erkennen Sie die hinter den einzelnen Positionen stehenden Interessen und berücksichtigen Sie diese.

Verschiedene Lösungsalternativen entwickeln

Suchen Sie nicht krampfahaft nach der EINEN Lösung. Denn nichts ist alternativlos. Besser ist es, einen Katalog von Lösungsansätzen zu erarbeiten.

Das Ergebnis auf objektiven Entscheidungsprinzipien aufbauen

Sinnvoll ist es, sich auf neutrale Beurteilungskriterien zu verständigen.

5 Tipps für die Verhandlungsphase

Wenn wir unterschiedliche Verhandlungen miteinander vergleichen und im Hinblick auf Gemeinsamkeiten untersuchen so merken wir bald, dass es sich hier immer um sehr zielgerichtete Gespräche handelt. Verhandeln zielt auf Handeln ab, auf eine Entscheidung, einen gemeinsam getragenen Beschluss mit verbindlichen Konsequenzen.

Je weiter die Positionen auseinander liegen, desto stärker ist die Notwendigkeit zum beiderseitigen Entgegenkommen. Das setzt natürlich die Bereitschaft dazu voraus. Zielorientiertes, partnerschaftliches Denken, Flexibilität und Anpassungsbereitschaft müssen das weithin vorherrschende operative Denken ersetzen. Fragen Sie sich: Gelingt es, die Vorteile meiner Persönlichkeit und meine Ziele so darzulegen, dass der Partner sie als einen Nutzen akzeptiert?

Optimieren Sie Ihre Anstrengungen und stellen Sie sich die folgenden Fragen, um erfolgreich zu sein:

  • Wie kann ich meine Verhandlung wirkungsvoll vorbereiten?
  • Was könnte mein Verhandlungspartner interessieren?
  • Was wäre für mich interessant, wenn ich der Partner wäre?
  • Welche Unterlagen kann ich vorbereiten und einsetzen?
  • Welches Ziel will ich konkret erreichen?
  • Wie kann ich den Nutzen am besten verdeutlichen?
  • Was könnten mögliche Einwände sein? Wie kann ich ihnen am besten begegnen?

Ihre Verhandlungsführung muss sitzen

Fragen Sie sich: Was würde mein Interesse sofort wecken, wenn ich selbst an der Stelle meines Verhandlungspartners wäre? Bereiten Sie möglichst viele Nutzenargumente vor, und suchen Sie nach Wegen, den Partner schnell zu überzeugen. Übersetzen Sie Ihre Argumentation in alle ihre nutzenorientierten Komponenten und Eigenschaften. Auf jeden Fall sollte der Verhandlungspartner zuerst den Nutzen, der sich für ihn ergibt, verstanden und akzeptiert haben.

Den Nutzen können Sie auch anhand der folgenden Fragen beantworten: 

  • Welche Möglichkeiten nutzt mein Verhandlungspartner nicht?
  • Was fehlt oder entgeht ihm bisher?
  • Welche Lösung kann ich ihm dafür anbieten?
  • Was kann er zusätzlich nutzen?
  • Was bringt es oder was spart es ihm in Zukunft?

Befassen Sie sich außerdem mit den folgenden Punkten intensiv und eingehend. Sie können dadurch ein vorläufiges strategisches Verhandlungskonzept entwickeln, das in jeder Verhandlung sehr hilfreich sein wird.

  • Wo liegt mein ganz persönliches Interesse?
  • Woran ist mein Verhandlungspartner interessiert?
  • Wo könnten sich unsere Interessen überschneiden?
  • Unter welchen Voraussetzungen könnte es gelingen, dass mein Partner Interessen auch als seine ansieht?
  • Wie kann ich meinem Partner gegebenenfalls entgegenkommen, um mich in der Hauptsache durchzusetzen?

Analyse und Nachbereitung einer Verhandlung

Fragen Sie sich nach einer Verhandlung immer: Ist es mir gelungen, meine Verhandlungsziele und ein positives „Gefühlsambiente“ zu erreichen?

Weiterhin sind folgende Fragen in der Nachbereitung relevant:

  • Was ist besonders gut gelaufen?
  • Was ist nicht gut gelaufen?
  • Auf welche Punkte muss im Folgenden ich besonders achten?
  • Was hat meinem Verhandlungspartner besonders interessiert?
  • Welche Unterlagen sollte ich stärker einsetzen?
  • Wie bin ich in den einzelnen Phasen vorgegangen?
  • Wie kann ich Einwänden noch besser begegnen?

Keine Angst vor der Preisverhandlung

Über den Preis wir in jeder Verhandlung gesprochen. Die meisten Verkäufer kommen trotzdem nicht gerne auf ihn zu sprechen. Das liegt daran, dass sie den Preis als Argument betrachten. Das ist er nicht. Wenn Sie den Preis nennen, dann tun Sie es mit souveräner Selbstverständlichkeit. Bereiten Sie sich auf Preisgespräche besonders gut vor. Dazu gehört auch, dass Sie die Kalkulation kennen.

  • Den Preis keinesfalls zu Beginn einer Verhandlung nennen!
  • Der Preis ist kein Argument, sondern das Ergebnis Ihrer Argumente
  • Sie selbst müssen von Ihren Leistungen überzeugt sein!

Geben Sie nicht auf, wenn der Partner „Nein“ sagt. Schweigen Sie einfach und suchen Sie intensiven Blickkontakt zum Verhandlungspartner. Meistens beginnt er von sich aus mit einer Erklärung. Je nach Antwort können Sie nun weiter agieren. Im Gespräch hört sich das dann beispielsweise so an: „Was müsste denn geschehen, damit Sie sich für uns entscheiden können?“ Oder: „Schade, ich hätte sehr gerne mit Ihnen zusammengearbeitet. Unter welchen Voraussetzungen ist das noch möglich?“ Danach machen Sie eine hörbare Pause.

Treten Sie immer selbstbewusst auf. Und: Erhalten Sie sich auch in der dieser Phase das Gespür dafür, wann es zu viel ist. Ein Profi merkt genau, wann ein Nein „noch nicht“ bedeutet – und wann es endgültig ist.

Vor allem: Er reagiert nie beleidigt. Ein Nein sollte also immer eine Verhandlungsoption sein – und niemals ein Zeichen der Niederlage. Geben Sie wenn, dann mit einem Lächeln auf.


In ihrem Buch „Echte Gefühle. Kaufen lassen, statt verkaufen müssen“ beschreiben Manfred Batz und Volker Wefelmeier einen Verkaufsansatz jenseits von eingelernten Verkaufsphrasen und bemühter Verbindlichkeit. Ihr Credo: Kaufen lassen bedeutet, sich intensiv in die Gefühlswelt des Kunden zu versetzen.

Verkaufstrichter

 

Veröffentlicht am 22.07.2014 und zuletzt aktualisiert am 08.11.2016

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