Warum Verkäufer jetzt endgültig Berater heißen sollten

HOPPE7_verkaeufer_berater_inbound_marketing_warum_verkaeufer_berater_heissen_sollten_beratund_im_inbound_marketing_peter_fuermetzVor Jahren war ich Initiator und Mit-Autor eines IHK-Zertifikats für Mediaberater. Ein IHK-Zertifikat ist der Beleg dafür, dass man einen bestimmten Lehrplan und eine Prüfung absolviert hat. Mediaberater verkaufen Werbung. Da haben wir dann schon den Salat: Sind sie nun Verkäufer oder Berater?

Diese Diskussion ist uralt und sie ist verworren. Häufig haben Berater (so steht’s auf der Visitenkarte) nämlich einen Verkaufsleiter. Was also nun? Besteht der Kern des Jobs darin, Kunden zu beraten?

Und ist der Verkauf ein zwangsläufiges „Nebenprodukt“ einer guten Beratung? Oder sind Verkäufer eben Verkäufer, und die Beratung ist eine Notwendigkeit für den Umsatz? Und wie verändert sich diese Relation, wenn man seine Kunden per Inbound Marketing generiert?

Ich habe in meiner Tätigkeit als Berater viel mit Menschen zu tun, die anderen etwas verkaufen. Dabei habe ich zwei grundsätzlich unterschiedliche Typen kennen gelernt:

Berater

Diejenigen, die sich selbst ganz spontan als Berater bezeichnen würden, haben in der Regel eine sehr enge Beziehung zu ihren Kunden.

Sie haben eher wenige Kunden, die sie aber sehr gut kennen und zu denen sie eine intensive Beziehung pflegen. Das Verhältnis ist von großem Vertrauen gekennzeichnet.

Der Abschluss gelingt dann oft fast „nebenbei“, als zwangsläufige Folge eines guten Beratungsprozesses. Die Vertreter des (alten und neuen) Hardsellings frotzeln über diesen Typus: Er drücke sich nur davor, die Dinge beim Namen zu nennen. Und er habe Angst vor dem Abschluss, vor dem Risiko einer Absage.

Verkäufer

Der andere Typ ist ständig auf der Jagd. Auf der Jagd nach Kunden und Umsatz. Bei der unangenehmen Sorte darunter ist das deutlich zu merken, sie machen „Beute“.

Die Geschickteren haben einen eher sportlichen Ehrgeiz, ihre Umsatzziele zu erreichen. Dieser Sportsgeist ist ein ganz wesentlicher Anteil ihrer Motivation. Wenn sie das nicht gut verstecken können, merkt man ihnen irgendwie an, dass sie nur den Berater „spielen“.

Bei den Guten merkt man dieses Schauspiel so gut wie gar nicht. Man hört die Haltung nur in den Gesprächen abseits vom Kunden heraus, dann aber ganz deutlich. Ich hatte schon mit Verkäufern zu tun, die dann darüber sprachen, dass sie ihre Kunden „zur Schlachtbank führen“...

Verkaufen ist menschlich

In dem empfehlenswerten Buch von Daniel Pink „To Sell ist Human. The Surprising Truth About Moving Others“ liefert der Autor hilfreiche Anregungen zu dieser Diskussion. Er schreibt darüber, dass wir heutzutage fast alle im Verkauf tätig sind.

Das wird deutlich, wenn wir den Begriff nur ein kleines bisschen öffnen: Wenn es darum geht, andere zu beeinflussen, zu überzeugen oder zu überreden – dann könnte man das alles auch „Verkauf“ nennen, oder? Und dann sind wir tatsächlich fast alle im Verkauf tätig. Auch ein Festangestellter verkauft seine Arbeitskraft, auch ein Arzt verkauft seinen Therapievorschlag.

Wissen ist Macht

Diese Sicht finde ich vor allem deswegen hilfreich, weil sich das Verhältnis zwischen Anbieter und Nachfrager ohnehin drastisch verändert hat.

Der Kunde hat heute Zugang zu jeder Information. Und weil Wissen Macht ist, hat sich auch die Beziehung zwischen Kunde und Verkäufer dramatisch verschoben.

Die Macht liegt inzwischen viel mehr beim Kunden als früher. Das allein ist ein guter Grund dafür, dass sich der Anbieter im besten Sinne als Berater verstehen sollte. Keiner mag heute mehr die „Drücker“, sie haben auch immer weniger Erfolg (zugegeben – in manchen Nischen funktioniert’s immer noch…).

Inbound Selling

Wie sieht das nun aus, wenn wir unsere Kunden per Inbound Marketing finden, wenn wir qualifizierte Leads generieren und mit diesen Kontakt aufnehmen? Dann gewinnt der Beratungsanteil noch mehr Gewicht.Wer Inbound Selling betreibt, wird mit seinem „prospect"

  • sorgfältig klären, ob man überhaupt zusammenpasst
  • intensiv über die Ziele des Kunden reden und damit über den tatsächlichen Bedarf
  • offen und ehrlich die nötigen Budget-Fragen klären
  • durch ein klares Timing für Verbindlichkeit (auf beiden Seiten) sorgen

Die Hardseller werden einwenden „Das machen gute Verkäufer doch schon immer!“. Und sie haben damit teilweise Recht.


social-icons-15Vertrauen, Verbindlichkeit, offene Kommunikation – #InboundMarketing macht
aus Verkäufern endgültig Berater. 


Denn gute Verkäufer waren immer schon zu einem großen Bestandteil auch gute Berater. Sie haben sich am Ende als Anwalt des Kunden verstanden, und sie wissen, dass ein „Über-den-Tisch-ziehen“ in den meisten Branchen nur ein vorläufiger Erfolg ist.

Der zielorientierte Berater

Inbound Marketing sorgt dafür, dass der Beratungsanteil deutlich steigt. Dass das Verhältnis zwischen beiden Gesprächspartnern respektvoller und auf Augenhöhe abläuft.

Allerdings: Inbound Marketing spült nicht die Kunden von selbst ins Haus! Es braucht trotzdem am Ende immer noch den Berater, der ehrgeizig, systematisch und konsequent seine Ziele im Auge behält.

Es ist seltsam: Die Diskussion ist steinalt, und trotzdem brandaktuell, finden Sie nicht auch?

Inbound Marketing Whitepaper - Der Turbo für den Verkauf

Veröffentlicht am 12.01.2016 und zuletzt aktualisiert am 26.07.2016

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