Verkaufen ist menschlich

verkaufen-ist-menschlichJemand anderen dazu zu bringen, zu tauschen. Und zwar etwas, das er hat, gegen etwas, das ich habe.

Das ist Verkaufen.

Und das ist ganz sicher eine der ursprünglichsten Interaktionen zwischen Menschen.

Wenn unsere Vorfahren die Fähigkeit dazu nicht erworben hätten, wären wir alle heute nicht da, wo wir sind. Verkaufen ist also etwas zutiefst Menschliches. Und es lohnt sich, mal kurz drüber nachzudenken, was es mit dem Verkaufen denn eigentlich so auf sich hat.

Wir alle sind Verkäufer

Das hat US-Bestseller-Autor Daniel Pink  getan. Er hat sogar so lange nachgedacht, bis ein ganzes Buch heraus gekommen ist: „To Sell is Human: The Surprising Truth About Persuading, Convincing and Influencing Others“. Man merkt’s am Titel schon: Verkauf wird hier in einem etwas weiteren Sinn verstanden, es geht auch drum, andere zu überreden, zu überzeugen und zu beeinflussen.

Und in diesem Sinne sind wir ALLE im Verkauf tätig.

Wenn Sie Werbung verkaufen und deshalb hier sind, sowieso. Wenn Sie Werbung produzieren oder den Verkauf von Werbung managen, wird ihr beruflicher Erfolg auch zu einem hohen Maß davon abhängen, dass Sie genau das können: andere überreden, überzeugen und beeinflussen.

Man möchte meinen, in einer Welt, in der jeder alles sofort finden kann, wäre der Verkauf als vermittelnde Tätigkeit überflüssig. Zumindest tendenziell. Seit dem „Tod eines Handlungsreisenden“ von Arthur Miller gibt es viele Varianten, in denen der Verkauf tot gesagt wurde. Daniel Pink meint dazu allerdings, dass es nicht Zeit ist für eine Todes-, sondern eher für eine Geburtsanzeige.

Mehr als jeder Zehnte arbeitet offiziell im Verkauf

Wie kommt er zu dieser Einschätzung? Dazu erst mal ein paar Zahlen und Fakten:

  • In den USA gibt es deutlich mehr Leute, die im Verkauf tätig sind, als zum Beispiel Fabrikarbeiter. Der Verkauf bleibt damit das zweitgrößte Segment, nach den Leuten, die in „Büro und Verwaltung“ arbeiten. Jeder Zehnte arbeitet im Verkauf. Und daran hat sich in den letzten Jahrzehnten trotz Internet nichts geändert.
  • In der EU sind es sogar 13 Prozent und in Japan ist es jeder achte, der im Bereich Verkauf arbeitet.

Von einem Niedergang des Verkaufs kann also keine Rede sein.

Im Gegenteil.

Auch "Nicht-Verkäufer" verkaufen etwas

Wenn man zusätzlich nämlich mal ganz ehrlich den eigenen Arbeitstag in seine Bestandteile zerlegt, kommt eine erstaunliche Tatsache zum Vorschein. Wie viel seiner Zeit braucht jemand dazu, andere zu überreden, zu überzeugen, oder zu beeinflussen? Sagen wir mal zum Beispiel, ein Rechtsanwalt, ein Lehrer, oder irgendeine andere Berufsgruppe.

Wenn wir genau hinschauen, sind genau diese Tätigkeiten, die das Herzstück des Verkaufens ausmachen, bei ganz vielen Leuten im Zentrum ihrer Arbeit. Gerade im Web-Zeitalter geht es bei vielen von uns immer wieder im weiteren Sinn darum, jemand anderen zu etwas zu bewegen. Meistens darum, Ressourcen irgendeiner Art zu tauschen, ob Geld oder Aufmerksamkeit oder anderes. Daniel Pink nennt die Fähigkeit, andere zu etwas zu bewegen, in seinem Buch „Non Sales Selling“.

Qualtrics, eine US-Forschungseinrichtung, hat dazu eine bemerkenswerte Studie gemacht und unter anderem folgendes herausgefunden:

  • People are now spending about 40 percent of their time at work engaged in non-sales selling - persuading, influencing and convincing others in ways that don’t involve anyone making a puchase. Across a range of professions, we are devoting roughly twenty-four minutes of every hour to moving others.
  • People consider this aspect of their work crucial to their professional success - even in excess of the considerable amount of time they devote to it.

Die Frage zum Non-Sales Selling war ungefähr so: Welchen Anteil Ihrer Zeit verwenden Sie damit, andere zu überzeugen oder zu überreden, etwas von Wert abzugeben und dafür etwas zu bekommen, das Sie selber anzubieten haben?

41 Prozent der Zeit "verkaufen" wir etwas

41 Prozent war die Antwort alles in allem auf diese Frage. 41 Prozent der Zeit verbringen die Leute damit, andere zu überreden oder zu irgendetwas zu bewegen. Wenn man den Begriff Verkauf also auf diese Weise erweitert, und alles miteinbezieht, was andere dazu bringen soll, etwas zu tun, dann sind plötzlich ganz viele Menschen „im Verkauf tätig“.

Jeder Bewerber um eine Stelle sagt, er muss „sich gut verkaufen“, Ideen werden einem Publikum „verkauft“, jemand „verkauft“ einem anderen eine gute oder schlechte Botschaft. Und auch beim "Non Sales Selling" ist es sehr relevant, was man für die eigene Überzeugungskraft tun kann.

Und nachdem Aufmerksamkeit zum vermutlich knappsten Gut auf der Welt geworden ist, ist das Tauschen gegen Geld nicht mehr der einzige bestimmende Faktor, mit dem sich Verkauf definieren lässt.

"Wether it’s selling’s traditional form or its non-sales variation, we’re all in sales now“

Verkaufstrichter

Veröffentlicht am 15.04.2014 und zuletzt aktualisiert am 08.11.2016

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