Verkaufen wie die Challenger – in sechs Schritten

Dieser Blogpost ist Teil 6 unsererer Serie Challenger Sale

challenger-1.jpgDer große Vorteil des Challenger Selling ist ohne Zweifel, dass man es erlernen kann.

Es ist keine Sache des Charakters oder der Persönlichkeit eines Verkäufers, sondern steht für eine Reihe von Fähigkeiten.

Dazu gehört die Qualifikation, Unterschiede zu vermitteln und erkenntnisorientierte Gespräche aufzubauen. Wir geben eine Anleitung, wie das am Besten gelingt.

Vorbereitung

Die ersten Schritte sind geschafft: Sie haben Ihren Verkaufstermin. Sie wissen, in welchen Punkten sich Ihr Angebot von den Mitbewerbern abhebt. Und Sie haben bereits eine Menge guter Ratschläge und Hinweise parat, die Ihrem Kunden helfen werden, auf dem Markt zu bestehen.

Also genau die richtigen Zutaten für das, was im Challenger Sale als „Commercial Teaching“ beschrieben wird.

Jetzt fehlt nur noch das passende Rezept – oder besser: Das richtige Drehbuch. Denn schließlich werden Sie mit Ihrem „Commercial Teaching“ eine spannungsgeladene Geschichte erzählen, die Ihren Kunden ein wenig erschaudern lässt, ihn mitreißt und in Begeisterung versetzt.

Eine Geschichte, die natürlich ein Happy End hat – in Form Ihrer Lösung.

Dabei berührt sie Ihren Kunden nicht nur rational, sondern auch emotional – das fördert seine Entscheidungsfreude und macht ihn zugänglicher für Ihren Lösungsansatz.

Lassen Sie uns diese Geschichte in sechs Schritten angehen:

1. Aufwärmen

Diese Stufe beginnt unmittelbar nach der Begrüßung und Gesprächseinführung. Ein Challenger weiß, dass er in der Aufwärmphase niemals die Zeit seines Kunden verschwenden darf, indem er mit einer aufwändigen Problemanalyse beginnt.

Nein, er ist vorbereitet und teilt dem Kunden mit, welche Schwierigkeiten dessen Branche im Allgemeinen hat, er erzählt von Erfahrungen in ähnlichen Unternehmen, kennt interessante Anekdoten über andere Marktteilnehmer und leitet von seinem offenbar reichen Erfahrungsschatz seine Einschätzung zum Kundenunternehmen ab.

Der Challenger zeigt, wieviel er vom Geschäft des Kunden weiß, kann treffsichere Hypothesen zu den aktuellen Bedürfnissen abgeben und beweist in diesem ersten Schritt, dass dieses Gespräch einen echten Mehrwert bietet.

Und wo der durchschnittliche Verkäufer vielleicht schon sein Angebot parat hätte, unternimmt der Challenger jetzt etwas Unerwartetes …

2. Neuausrichtung

Das ist der wohl wichtigste Moment im Commercial Teaching: Die Besonderheiten und Herausforderungen, die der Challenger seinem Kunden eben dargelegt hat, werden nun unter einer neuen Perspektive betrachtet und vom Challenger zu einer noch größeren Chance oder auch einem noch größeren Risiko gemacht.

Er zeigt, was eine Neuausrichtung für Auswirkungen hätte und bringt den Kunden zum Überlegen. Jetzt geht es nicht darum, Zustimmung zu erheischen, sondern Erstaunen hervorzurufen – am besten ist es, wenn der Kunde zugibt, dass er diesen oder jenen Punkt noch nie so gesehen hat.

Challenger sind in diesem Schritt nie zurückhaltend, und nachdem der Kunde sein eigenes Business aus einem ganz anderen Blickwinkel bestaunt hat, wird ihm der Challenger zeigen, warum diese Neuausrichtung der Betrachtungsweise so wichtig ist.

3. Rationales Überschwemmen

Emotionen sind wichtig – aber nicht jetzt: Nun ist für den Challenger die Zeit gekommen, um seine Ausführungen zu Punkt 2 massiv zu untermauern.

Hat er ein Problem dargelegt, so zeigt er mit Diagrammen und Berechnungen, welche Kosten oder Verluste es verursacht. Hat er dagegen eine neue Möglichkeit aufgezeigt, so demonstriert er jetzt, wie fantastisch deren Aussichten sind.

Das alles würzt der Challenger mit einer gewissen Prise Drama, damit der Kunde am Ende seiner Ausführungen Dinge sagt wie „Ich hätte nie gedacht, dass wir so falsch liegen können“ oder „Und wir haben dieses Chance bislang einfach so ignoriert?“

Anschließend, wenn der Kunde Neues erfahren und dessen Wichtigkeit aufgezeigt bekommen hat, ist der perfekte Moment für Emotionen.

4. Emotionale Wirkung

Eine Geschichte fesselt nur dann so richtig, wenn man sich in sie hineindenken kann. Also sorgt der Challenger dafür, dass in seiner Verkaufsgeschichte auch Platz für den Kunden ist.

Er muss sich und sein Unternehmen darin wiederfinden. Das erreicht der Challenger zum Beispiel, indem er die Erfolgsstory eines ähnlichen Unternehmens erzählt und damit beim Kunden den Drang auslöst: „Das will ich auch!“

Ist eine emotionale Bindung geschaffen, wird der Kunde sich mit der Herausforderung, die ihm der Challenger stellt, identifizieren und sie als die seine sehen.

5. Eine neue Herangehensweise

Der Challenger ist bei seiner Erzählreise, auf die er den Kunden mitgenommen hat, an einem Punkt angelangt, an dem der Kunde sein Problem oder seine Chance erkannt hat.

Doch noch immer ist es nicht an der Zeit, eine fertige Lösung zu präsentieren: Im fünften Schritt geht es nicht darum, was der Kunde kaufen kann, sondern was er tun soll. Er muss bereit sein, anders zu handeln als bisher, neue Wege zu gehen und sein Unternehmen neu auszurichten. Erst dann ist er soweit, dass ihm der Challenger seine Lösung präsentiert

6. Die Lösung

Diese Stufe ist wohl am ehesten mit „typischem“ Verkaufen zu vergleichen. Mit dem Unterschied jedoch, dass der Kunde optimal auf das Angebot des Challengers vorbereitet ist und es als Lösung sieht, die seine neuen Sichtweisen und sein geändertes Verhalten optimal unterstützt.

Der Challenger unterstreicht die Einzigartigkeit seiner Lösung – und vermeidet damit die Vergleichbarkeit mit seinen Konkurrenten. Zeit für das Happy End, den Kaufabschluss!

Erfolgreiche Challenger, die den Ablauf des „Commercial Teaching“ verinnerlicht haben, bringen dem Kunden im Verlauf eines Verkaufsgesprächs etwas Neues bei, verschaffen ihm wichtigen Mehrwert und bringen ihn dazu bei, Können und Nutzen des Challengers höher einzuschätzen als die Vorteile, die ihm andere Anbieter vielleicht bringen.

Um zu diesem Ziel zu gelangen, ist es natürlich auch bedeutend, dass der Challenger die Gesprächsführung übernimmt – eine der drei wichtigen Verkäufer Eigenschaften.

Im nächsten Teil der Serie "Challenger Sale" erfahren Sie, wie der Challenger von Anfang an die Führung im Verkaufsgespräch übernimmt.

Kostenloses Whitepaper: Verkaufen wie ein Challenger


Über diese Reihe: „The Challenger Sale“ ist der Titel eines Buches von Matthew Dixon und Brent Adamson in Kooperation mit dem Unternehmen CEB, das 2016 in 2., aktualisierter und überarbeiteter Auflage erschienen ist. HOPPE7 bereitet für Sie die wichtigsten Inhalte auf. Im Rahmen Blogpost-Serie werden Themen des Buchs betrachtet, praxisnah erläutert und mit zusätzlichen Informationen und Meinungen ergänzt.

Veröffentlicht am 27.06.2016 und zuletzt aktualisiert am 02.03.2017

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