Verkaufsleiter – worauf kommt's in diesem Job eigentlich an?

Artikelserie Verkaufsmanagement: Teil 2/6

Verkaufsleiter

Vermutlich haben Sie im ersten Teil dieser kleinen Serie über pro-aktives Verkaufsmanagement den Kurz-Test gemacht.

Und vermutlich haben Sie herausgefunden, dass Sie sich durchaus auch mal wieder Gedanken machen könnten, wie sehr Sie in Ihrer Arbeit als Verkaufsleiter die kommenden Erfolge voraus planen und ermöglichen.

Oder wie sehr Sie sich aktuell (noch) von den Dringlichkeit des Alltags in Ihrer „Sandwich-Position“ (Druck von beiden Seiten…) so in Beschlag nehmen lassen, dass die Planung der nächsten drei bis sechs Monate zu kurz kommt.

Agieren oder reagieren?

Drum lassen Sie uns hier im zweiten Teil ein paar Überlegungen darüber austauschen, welche Rolle denn eigentlich die Chefs von Verkäufern haben, wie sich diese von der ihrer Mitarbeiter unterscheidet und worauf’s dabei besonders ankommt.

Man fokussiert sich in diesem Job gerne mal auf die taktischen Fragen. Zum Beispiel darauf, welche Fragen man in Bewerbungsgesprächen stellt, wie man Verkaufsmeetings am besten abhält oder wie man seine Leute motiviert und wie man Ergebnisse am besten bewerten und messen kann.

Darüber liegt aber eigentlich die Ebene der strategischen Fragen.

An erster Stelle steht vor allem die Frage, wie pro-aktiv, also vorausschauend und planend, man wirksam werden kann. Daran denken Sie sicher auch immer wieder mal, und ab und zu nehmen Sie sich fest vor, diesen Teil Ihres Jobs stärker in den Vordergrund zu stellen. Allerdings wissen das die anderen nicht automatisch auch, und die kommen dann mit den kleinen Problemen des Alltags und schmeißen Ihren Plan schnell wieder über den Haufen.

Pro-aktiv zu sein, ist keine Aufgabe, die man sich in die ToDo-Liste schreiben könnte, es ist eher eine grundsätzliche, strategische Haltung. Es ist der Weg, die Zukunft zu managen und nicht die Vergangenheit (wir kommen später noch ausführlicher darauf zu sprechen, wie das gemeint ist). Es ist auch der Weg, wie man nach seiner eigenen Agenda arbeitet, und nicht immer nach der der anderen. Im Endeffekt ist es ein Teil der Unternehmenskultur.

Was macht aus einem Verkaufsleiter eine effektive Führungskraft?

Es ist hilfreich, sich über die verschiedenen Rollen von Verkäufern und deren Chefs ein paar Gedanken zu machen.
Verkäufer und Berater müssen einen starken Fokus auf Kundenbeziehung  und Kunden haben. Man lernt im Verkauf, sich wirklich um die Interessen der Kunden zu kümmern und darum, wie man deren Erwartungen am besten erfüllen kann. Man lernt mit der Zeit, nicht mehr so sehr für die eigene Firma, sondern eher noch für die Kunden zu arbeiten und zu denken. Das muss so sein und ist auch ok so. Deshalb sehen einige Verkäufer die eigene Firma und deren Regularien (Preislisten etc.) als ihr größtes „Hindernis“ auf dem Weg zu mehr Umsatz. Sie könnten eigentlich eine Vielzahl besserer Aufträge an Land ziehen, wenn man sie nur machen ließe…

Verkaufsleiter sind auf ihre Mitarbeiter fokussiert

Erfolgreiche Verkaufsleiter sollten ein glückliches Händchen im Umgang mit ihren Mitarbeitern haben. Sie wissen, wie sie dafür sorgen, dass sie zielgerichtet und effektiv Aufgaben erledigen. Sie sind auf ihre Mitarbeiter fokussiert. Das lernt man allerdings nicht durch Verkaufserfolge in der Vergangenheit. Verkäufer sind also auf die Kunden fokussiert, Verkaufsleiter auf ihre Mitarbeiter. Und die dazugehörigen Fähigkeiten sind sehr unterschiedlich…
Zum Beispiel versuchen einige Verkaufsleiter immer noch, ihren Leuten ab und zu zu zeigen, „wo der Hammer hängt“. Das heißt, sie verkaufen mehr und besser als diese, und sagen dann „mach’s doch einfach genau wie ich…“. (Diese Fähigkeit gehört NICHT dazu…)

Der Verkaufsleiter als Kulturschaffender

Wenn die Mitarbeiterorientierung also so wichtig ist, worum geht’s dann in diesem Job am meisten? Es geht vor allem darum, eine Situation zu schaffen, in der die Verkäufer genau wissen, was wichtig ist, welche Regeln gelten und woran sie sich und ihr Ergebnis immer wieder messen können und müssen. Dieses Wissen muss fest verankert sein, es muss zu einer Art „Kultur“ geworden sein, einer Unternehmenskultur also. Und das genau ist seine wichtigste Aufgabe: er muss für und in seinem Team derjenige sein, der für die richtige, das heißt nicht zuletzt ziel-orientierte Kultur sorgt. Er ist also ein „Kulturschaffender“. 
William Skip Miller, aus dessen Buch „ProActive Sales Management: How to Lead, Motivate, and Stay Ahead of the Game“ einige dieser Überlegungen stammen, schreibt dazu:

„Be a ProActive culture-creator. This is your #1 job. It has the largest impact on the organization and all the tasks that lead up to winning…“

Dazu gehören natürlich außergewöhnliche Fähigkeiten der Kommunikation. Verkaufschefs müssen die wichtigen Ziele und Leitlinien immer wieder für alle verständlich und akzeptabel kommunizieren können. Doch vor den Zielen: Pro-aktives Verkaufsmanagement – was heißt das eigentlich?

Social Selling Webinar

Veröffentlicht am 24.02.2014 und zuletzt aktualisiert am 06.02.2017

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