Verkaufsleitung "pro-aktiv": mehr Ergebnis mit weniger Stress

Artikelserie Verkaufsmanagement: Teil 1/6

Proaktive Verkaufsleitung

Verkaufsleiter haben einen eigenartigen Job. Einige von ihnen sind äußerst erfolgreich, sie schaffen ihre Umsatzziele, sie haben erfolgreiche und tolle Teams, und diese Verkaufsleiter gehen ihren Weg auf der Karriereleiter nach oben.

Sie arbeiten viel, oft noch spät am Abend, oft auch an den Wochenenden, und sie haben in der Regel immer Schwierigkeiten, ihren Urlaub unterzubringen. Man könnte sagen, sie erledigen einen wirklich guten Job. Man könnte aber auch manchmal sagen, es ist genau umgekehrt: der Job „erledigt“ sie.

Sie arbeiten nämlich zum großen Teil „re-aktiv“ und sehen deshalb oft kein Ende und sind oft genug fix und fertig.

Pro-aktive Verkaufsleitung

Es muss eine einfachere und effektivere Art geben, die Rolle als Verkaufsleiter auszufüllen. Und die gibt es: wir haben ein Buch von William „Skip“ Miller gefunden, das viele nützliche Hinweise für die Arbeit als Verkaufsmanager liefert: „ProActive Sales Management: How to Lead, Motivate, and Stay ahead of the Game“.

Aus diesem Buch will ich Ihnen hier und in ein paar weiteren Blogbeiträgen diejenigen Gedanken zusammenfassen, die mir besonders hilfreich und anregend vorkommen.

Es geht um den Unterschied zwischen re-aktiver und pro-aktiver Verkaufsleitung.

Ein kleiner Selbsttest

Wenn Sie selbst mal überprüfen wollen, wie re-aktiv Ihr eigener Arbeitsalltag aussieht, hier ein paar Leitfragen zu diesem Thema:

Wie viele E-Mails bekommen Sie jeden Tag?

a) weniger als 10
b) zwischen 10 und 20
c) zwichen 20 und 30
d) mehr als 30

Wenn Sie sich mal an die letzten acht Verkaufsgespräche erinnern, bei denen Sie einen Ihrer Mitarbeiter begleitet haben, wie oft mussten Sie eingreifen oder sogar das Verkaufsgespräch „übernehmen“?

a) kein Mal
b) 1 bis 3
c) 4 bis 7
d) bei allen („darum bin ich ja schließlich dabei…“)

Wenn Sie mal Ihre Verkaufsmannschaft kurz einteilen in A, B, C, (A sind Ihre besten Verkäufer), wie ist die Zeit ungefähr verteilt, die Sie mit den jeweiligen Teammitgliedern verbringen?

a) 80% mit A, 10% mit B, 10% mit C
b) 60% mit A, 30% mit B, 10% mit C
b) 30% mit A, 20% mit B, 50% mit C
d) 10% mit A, 20% mit B, 70% mit C

Wie viel Prozent Ihrer wöchentlichen Arbeitszeit verbringen Sie damit, die nächsten sechs Monate im Voraus zu planen?

a) 25-30%
b) 20%
c) 10%
d) 5% oder weniger („ich muss mich um den Umsatz JETZT kümmern…“)

Wie viel Prozent Ihrer täglichen Arbeitszeit kümmern Sie sich um Ihre allerbesten Mitarbeiter?

a) 25-30%
b) 20 %
c) 10%
d) 5% oder weniger („die muss man laufen lassen…“)

Wenn Sie bei einer oder mehreren der Fragen die Antwort d) angekreuzt haben, könnte es gut sein, dass Sie sich etwas mehr über die pro-aktive Seite Ihrer Arbeit Gedanken machen sollten.

Wege aus der Reaktivität

Uns ist allen klar, dass wir vorausschauend planen sollten. Wir sind verantwortlich für das Ergebnis, das sich auch erst in drei bis sechs Monaten erst einstellt, und dafür müssen wir gerade stehen müssen. Trotzdem passiert es immer wieder, dass sich gerade Verkaufsleiter von den Dringlichkeiten des Alltags vereinnahmen lassen, dass sie mit den schwächsten ihrer Mitarbeiter die meiste Zeit verbringen und zu wenig Energie in die Vorbereitung der Erfolge von morgen stecken.
Wenn Sie sich also auch nur ein bisschen in diesem „Profil“, das ich hier gerade zeichne, wiedererkennen, wäre es vielleicht eine gute Idee, wenn Sie:

  • sich das o.g. Buch von William „Skip“ Miller besorgen und es genau studieren. Oder (ich weiß, Sie haben sehr wenig Zeit…):
  • die nächsten Blogposts dieser kleinen Serie verfolgen, darin will ich Ihnen von den wichtigsten Grundgedanken aus dem Buch berichten.

Am besten tragen Sie sich gleich (in der rechten Spalte: "Blog abonnieren") für unseren Newsletter ein, dann verpassen Sie garantiert nichts und bekommen die Serie auch als E-Mail zugestellt.

Wenn Sie das Thema noch grundsätzlicher angehen wollen, könnten wir beide ja mal über die Möglichkeiten eines >individuellen Verkaufsleiter-Coachings sprechen.

Coaching

Veröffentlicht am 12.02.2014 und zuletzt aktualisiert am 04.11.2016

Kostenloses Webinar: 31.Mai 2016 | 11:00 Uhr

Marketing nach der EU-Datenschutzgrundverordnung

Ein Fahrplan zum richtigen Datenschutz 2018

Mit Christian Volkmer (Projekt 29 GmbH & Co. KG)

Webinar: Marketing nach der EU-Datenschutzgrundverordnung: Jetzt kostenlos anmelden!