Verkaufsplanung – "vielleicht" ist schlecht!

Artikelserie Verkaufsmanagement: Teil 5 von 6

Verkaufsplanung und pro aktive VerkaufsleitungWenn Sie als Verkaufsleiter mit Ihren Leuten über die offenen Angebote und Verkaufschancen reden, bekommen Sie drei Kategorien gemeldet:

  • hohe Wahrscheinlichkeit
  • mittlere Wahrscheinlichkeit
  • niedrige Wahrscheinlichkeit

Damit ist die Einschätzung der Mediaberater bzw. Anzeigenverkäufer gemeint, wie sicher sie mit dem Umsatz des jeweiligen Kunden rechnen. Damit umzugehen ist eine Kunst.

Umsatzzahlen sind re-aktiv

Die wichtigsten und auch regelmäßig erfassten Zahlen in der Verkaufsplanung sind die Umsatzzahlen. Wer hat wie viel Prozent von seinem Forecast erreicht? Wie steht er oder sie im Vergleich zu den Zielen, zum Vorjahr?

Diese Zahlen sind natürlich wie gesagt enorm wichtig, sie sind ein Tachometer für den jeweiligen Status. Allerdings haben sie einen Nachteil: sie messen die Vergangenheit. Der Umsatz, der bereits geschrieben ist, ist erreicht (Gottseidank…), sagt aber noch nichts darüber aus, wie’s im nächsten Monat oder im nächsten Quartal laufen wird.

(Dieser Artikel ist übrigens Teil einer kleinen Serie über pro-aktives Verkaufsmanagment. Wenn Sie den Anfang verpasst haben sollten, hier geht's lang: "Verkaufsleitung pro-aktiv: mehr Ergebnis mit weniger Stress")

Prinzip Hoffnung

Darüber spricht man, wenn die offenen Anbahnungen und Angebote diskutiert werden. Manche Verkaufsleiter führen Buch darüber, welche gewonnen oder verloren wurden, wie viele das jeweils waren, und was das bedeuten kann. Wenn die Quote der verlorenen Angebote relativ hoch ist, kann das viele Ursachen haben.

Setzt der Mitarbeiter zu oft auf das „Prinzip Hoffnung“, passt er bei der Bedarfsermittlung nicht gut genug auf, kann er seine Angebote und den Kundennutzen nicht überzeugend genug präsentieren, knickt er zu leicht bei Einwänden ein? Es gibt, wie gesagt, viele Möglichkeiten, woran’s liegen könnte.

Mind The Maybes

Eine Kategorie an Anbahnungen und Angeboten wird aber häufig nicht genug in der Verkaufsplanung beachtet. Es sind diejenigen, welche mit „vielleicht“ kategorisiert werden.

Verkaufsleiter Müller zu seinem Verkäufer Huber: „Wie sieht’s denn inzwischen mit dem Angebot an das Autohaus Maier aus? Wird da noch ein Auftrag draus?“

Herr Huber: „Ja, ich glaube schon, allerdings hat der mich jetzt schon wieder mal vertröstet. Der kann sich einfach nicht entscheiden, mal sagt er so, mal so. Ich kann mir aber gut vorstellen, dass der im kommenden Monat endlich zusagt. Ich hoffe es wenigstens…“

Kommt Ihnen das bekannt vor? Es sind die „Vielleichts“, die sich Woche für Woche, Monat für Monat durchziehen, die immer im Forecast stehen bleiben, bei denen man sich nicht traut, sie aus der Planung raus zu nehmen. Wenn die wirklich kommen würden, wäre ja auch zu schön…

William Skip Miller beschreibt dieses Phänomen in seinem Buch „ProActive Sales Management: How to Lead, Motivate, and Stay Ahead of the Game“ recht drastisch.

Normalerweise gibt es viel Einvernehmen bei dem Satz: Ein Ja ist gut, ein Nein ist schlecht, ein Vielleicht ist ok, weil es ja noch was werden könnte…“

"Vielleicht" ist schlecht

Der Satz sollte laut W.S.Miller allerdings eher lauten:

„Ja ist gut, Nein ist auch gut, Vielleicht wird dich umbringen!

Warum?

Bei einem Ja ist alles klar, natürlich ist das gut.

Bei einem Nein weiß man wenigstens, woran man ist, man weiß, was man beim nächsten Mal besser machen sollte. Und man hat die Energie wieder frei, sich um vielversprechendere Kunden zu kümmern.

Ein "Vielleicht" allerdings kann vieles bedeuten. Der Kunde kann tatsächlich noch unentschlossen sein, er kann aber auch bereits sehr heftig mit dem Wettbewerb flirten, er ruft einfach nicht zurück oder ist nie erreichbar, etc. Er sitzt irgendwo im Verkaufstrichter und verstopft diesen. Er kostet Zeit und Energie. Ein „Vielleicht“ ist ein Deal, den man nicht unter Kontrolle hat. Weder der Verkäufer noch der Verkaufsleiter.

Keine Rezepte

Natürlich fällt die Entscheidung in solchen Fällen nicht leicht und es gibt kein Rezept, wann man sich tatsächlich von solch einer „Hoffnung“ verabschieden sollte. Da ist auch jeder Verkäufer-Typ anders.

Einige, vor allem die guten und erfolgreichen, schreiben sowieso nur die ziemlich wahrscheinlichen Deals in ihren Forecast, sie behalten für sich selber immer ein paar Anbahnungen in der Hinterhand. Die haben relativ wenige „Vielleichts“ in ihrem Angebots-Plan. Die meisten aber schreiben erst mal alles rein, was irgendwie nach Möglichkeit riecht. Sie machen sich selber dabei was vor, und ihrem Chef natürlich auch.

In einigen CRM-Systemen gibt es es die Kategorie der „Verkaufschance“ und darin ein Raster für die Wahrscheinlichkeit, mit der der Auftrag vermutlich erreicht werden kann.

Eine Konvention darüber, was als „Verkaufschance“ eingetragen werden darf, ist notwendig. Sind’s wirklich nur die tatsächlichen offiziellen Angebote, die ja einen kaufmännischen Akt bezeichnen? Oder sind’s auch schon die Anbahnungen, bei denen ich einigermaßen fest damit rechnen kann, dass ich demnächst ein Angebot platzieren darf? (Und was heißt: "einigermaßen"...?)

Die Aufmerksamkeit des Verkaufsleiters auf dieses Thema ist enorm wichtig. Wenn jemand seine Mitarbeiter diesbezüglich genau beobachtet, natürlich auch über einen gewissen Zeitraum hinweg, kann er schon einschätzen, wie „wahrscheinlich“ jemand tendenziell urteilt. Und wie gesagt, die gefährlichen (für alle Beteiligten) sind diejenigen, die jeden noch so kleinen Funken an Hoffnung gleich eintragen und sich damit einlullen, dass das schon was werden könnte.

Gut gemeinte Verkaufsplanung ...

... ist verständlich und sicher auch gut gemeint, "hilft" aber auch dabei, den tatsächlichen Erfordernissen aus dem Weg zu gehen. Das geht nie ewig gut. Das Problem ist, wie lange geht es gut? Wie lange schaut ein Verkaufsleiter zu und lässt sich immer wieder damit beruhigen, dass da noch ein paar potenzielle Kunden in der Pipeline sind,

„wenn die was werden, bin ich ganz sicher wieder im Plan…“?

Zu einer ordentlichen und einigermaßen stressfreien Verkaufsplanung gehört es, genau diese „Maybes" und den Umgang damit sorgfältig und aufmerksam zu beobachten und dann auch entschlossen einzugreifen. Die Wahrscheinlichkeit, mit der offene Angebote zu Aufträgen werden, ist in der Regel relativ konstant in einem Team. Sie mag von Mitarbeiter zu Mitarbeiter unterschiedlich sein, und das wäre dann schon ein Indiz, das zu beobachten ist. Apropos Mitarbeiter: im Teil 6 dieser Artikelserie geht es um: Verkaufsmanagement: Kümmern Sie sich auch um Ihre besten Verkäufer.

Coaching

 
Veröffentlicht am 17.03.2014 und zuletzt aktualisiert am 08.11.2016

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