Verkaufspsychologie – was man für die Überzeugungskraft tun kann

verkaufspsychologieWem ist das nicht schon mal passiert? Man beißt bei einem Kunden einfach auf Granit. Egal was man macht oder sagt, er lässt sich einfach nicht überzeugen. Keine Sorge, dafür muss sich niemand schämen. Allerdings sollten man bedenken, dass man Überzeugungskraft trainieren kann, wie einen Muskel.

Sie fragen sich wie?

Die „Psychologie des Überzeugens“

In Teil 1 ("Akquirieren heißt überzeugen") und Teil 2 ("Kundenakquise mit Hilfe von Referenzen") der Serie haben Sie sich bereits mit Robert Cialdini vertraut gemacht. Sechs Faktoren bilden laut dem Psychologieprofessor den Schlüssel zum Erfolg. Diese Erkenntnisse kann man sich wirklich auch gut im Bereich der Verkaufspsychologie zu Nutze machen. Gegenseitigkeit, Commitment und Konsistenz sowie Soziale Bewährtheit haben wir bereits in den vorherigen Artikeln kennengelernt. Nun möchte ich Ihnen den vierten Punkt auf Cialdinis Liste vorstellen:

Sympathie

Natürlich ist das allen klar: Sympathie entscheidet. Wenn die Chemie nicht stimmt, wird Ihr Kunde nichts unterschreiben. Das ist eigentlich logisch. Dennoch steckt hinter Cialdinis Theorie mehr. Denn, was ist eigentlich Sympathie?
Schlägt man im Duden nach, erhält man folgende Definition: „aufgrund gewisser Übereinstimmungen, Affinität, positive gefühlsmäßige Einstellung zu jemanden, einer Sache.“ Cialdini unterteilt die Sympathie in vier Unterkategorien.

  • Attraktivität
  • Ähnlichkeit
  • Kontakte
  • Komplimente

Lassen Sie uns doch einen genaueren Blick auf diese Punkte werfen.

Attraktivität

Eine klassische Situation aus einem Hollywood-Film: Eine junge, wunderschöne Frau steht am Straßenrand und sucht per Anhalter nach einer Mitfahrgelegenheit. Sie hat langes blondes Haar, einen verführerischen Blick und ein tiefes Dekolleté. Würden Sie diese Damen mitnehmen? Als Mann wahrscheinlich ja.

Schöne Menschen bekommen leichter das, was sie wollen.

Das mag zwar unfair klingen, ist aber so. Cialdini begründet das damit, dass schönen Menschen automatisch positive Eigenschaften wie Intelligenz, Freundlichkeit oder Begabung zugeschrieben werden. Jetzt liegt Schönheit zwar im Auge des Betrachters, dennoch kann man mit etwas Aufmerksamkeit diesen Faktor für sich nutzen.

Wenn Sie sich pflegen und auf Ihres Äußeres achten, wird das Ihre Sympathiepunkte beim Gegenüber steigern. Klingt wie gesagt banal, ist aber alles andere als unwichtig. Wer wäre Ihnen lieber: Der Verkäufer mit fettigem Haar und zerrissener Jeans oder derjenige mit einem sauberen Auftreten? Und wer hat sich nicht auch schon mal dabei ertappt, dass er auf sein Aussehen nicht ganz so geachtet hat wie üblicherweise?

Ähnlichkeit

Geben Sie ruhig ein wenig von sich preis. Natürlich sollten Sie Ihren Kunden nicht mit Ihren Hobbys und Vorlieben überhäufen, aber zeigen Sie sich menschlich. Wie ich mir beim letzten Mal ein Auto gekauft habe, erwähnte ich nebenbei, dass der Kofferraum groß genug für meinen Hund sein müsse. Als der Autoverkäufer mir damals erzählte, er habe auch einen Labrador Retriever, waren wir schnell im Gespräch und der Kontakt war „irgendwie“ gleich ganz anders, das heißt besser. Wenn Ihr Kunde also Gemeinsamkeiten zwischen Ihnen entdeckt, geht vieles einfach leichter.

Kontakte

Von allen Seiten hört man immer wieder, wie wichtig Networking sei. Sicherlich ist das gut fürs Geschäft, aber was hat das denn mit Sympathie zu tun?

Studien – nicht nur aus der Verkaufspsychologie – haben ergeben, dass uns Menschen, mit denen wir in einer Beziehung stehen, sympathischer erscheinen. Dabei geht es nicht darum, miteinander befreundet zu sein. Vielmehr bauen sich diese Beziehungen auf, wenn Sie zum Beispiel im gleichen Tennisverein sind, sich für die gleiche Partei engagieren oder ehrenamtlich im örtlichen Tierheim arbeiten. Sie sollten daher versuchen, ein aktives Mitglied eines Netzwerkes zu werden. Sie könnten Ihre Beziehungen online über XING pflegen oder auch im Golfclub potenzielle Kunden werben.

Komplimente

"Tolles Geschäft, das Sie hier aufgebaut haben..."

"Ich finde es bemerkenswert, wie Sie mit Ihren Mitarbeitern umgehen..."

"Kein Wunder, dass Ihre Kunden gerne hier her kommen - wirklich sehr angenehm und gleichzeitig professionell..."

Komplimente funktionieren. Immer. Jeder Mensch erhält gerne Schmeicheleien. Auch wenn das Loblied manchmal nicht ganz ernst gemeint ist, wirkt es trotzdem. Denn: Ob wir jemanden mögen, hängt davon ab, wie er sich uns gegenüber verhält. Ein kleines Kompliment zum Gesprächseinstieg ist allemal einen Versuch wert.

Fällt Ihnen das schwer? Das kenne ich persönlich auch gut. Ich hatte stets die Befürchtung, ich würde dann unprofessionell wirken. Diese Sorge kann man aber eigentlich ganz gut überwinden. Um zu üben, habe ich ab und zu wildfremden Menschen ein Kompliment gemacht. Versuchen Sie das doch auch einmal. Gefällt Ihnen die Brille der Kassiererin? Sagen Sie es Ihr und Sie wird es Ihnen mit einem Lächeln danken.

Sympathie erleichtert Akquise

Jedem Mediaberater wird zu Beginn seiner Karriere beigebracht, er solle den Kunden dazu bringen, ihn zu mögen. Das ist natürlich sinnvoll. Dennoch finde ich sollte man darauf achten, es nicht zu übertreiben. Ihr Kunde ist nicht blöd und wenn Sie ihm innerhalb von zehn Minuten mehr als ein dutzend Komplimente gemacht haben, wird er Ihnen Ihren Charme nicht mehr abnehmen. Sobald Ihr Kunde Sie als "aufgesetzt" empfindet, sind Sie raus. Verstellen Sie sich also nicht.

Warum empfinden Sie manche Menschen als sympathisch oder eben nicht? Ist Ihnen ein Schema aufgefallen? Dann verraten Sie es uns doch in einem Kommentar.

Verkaufstrichter

Veröffentlicht am 28.03.2014 und zuletzt aktualisiert am 22.02.2017

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