Verkaufsstrategien müssen sich entwickeln – je nach "Lebensphase"

Verkaufsstrategien-Lebensphase 4 Phasenmodell

„Warum Verkaufs-Organisationen scheitern“ – so heißt ein Artikel aus der Harvard Business Review vom 30. Januar 2014 (Steve Martin). Darin werden vier verschiedene Entwicklungsphasen einer Verkaufsmannschaft beschrieben, die jeweils sehr unterschiedliche Anforderungen mit sich bringen. Wenn Sie ein Verkaufsteam zu führen haben, könnten die folgenden Gedanken wichtig für Sie sein…

4 Phasenmodell

Die Herausforderungen, mit denen eine Verkaufs-Organisation zu tun hat, verändern sich also sehr stark mit der jeweiligen Lebensphase, in der diese Abteilung gerade steckt. Auch die Verkaufsstrategien, die man am Markt in die Praxis umsetzt, müssen sich diesen Phasen entsprechend verändern.. Die Phasen könnte man so bezeichnen:

  • Aufbau
  • Wettbewerb
  • Stabilisierung
  • Aufstieg oder Abstieg

In der „Aufbau“-Phase muss sich die Organisation erst einmal strukturieren und etablieren. Wenn das klappt, kommt es zu einer Phase des starken Wachstums und, mit hohem „Wettbewerb“, dann zu einem Zustand, in dem es hauptsächlich darum geht, ein einigermaßen stabiles, vorhersagbares Geschäft zu erhalten („Stabilisierung“). Wenn dann die Organisation in die Jahre kommt, wird’s spannend: entweder sie schafft es, den bisherigen Erfolg auszubauen und langfristig rentabel zu bleiben („Aufstieg“), oder sie muss Kosten reduzieren und wird zurechtgestutzt („Abstieg“)

Verkaufsstrategien in der Aufbauphase

Man muss in diesem ersten Stadium genügend PS auf die Straße bringen, der Markt und die potentiellen Kunden müssen überhaupt erst mal erschlossen werden. Die erste Variante einer Verkaufsstrategie wird eingerichtet:

  • mit Aussendienstlern, die beim Kunden verkaufen,
  • mit einem starken Fokus auf Telefonverkauf,
  • mit einem dichten Netz zu Agenturen, also Wiederverkäufern“
  • etc.

Einstieg in den harten Wettbewerb

Wenn sich die Organisation gut entwickelt, kann sie recht schnell in diese zweite Phase eintreten. Und hier warten neue Herausforderungen: das Team muss gemeinsam eine Art „Intuition“ für gute Kunden, gute Geschäftsfelder und gute Verkaufsstrategien entwickeln. Und es muss sich nach wie vor sehr schnell anpassen und ändern können, je nach den gemachten Erfahrungen. Neue Leute kommen ins Team, sie müssen sich oft mit den übrig gebliebenen Kundenbeständen abmühen, manche von ihnen werden verschlissen, obwohl sie es gar nicht verdient hätten. In dieser Phase geht es allerdings auch darum, diejenigen Kollegen auszutauschen, die das nötige Tempo nicht mitgehen können.

Stabilisierung

Das Augenmerk verschiebt sich langsam vom Wachstum hin zur Verbesserung der Produktivität. Es geht darum, einen einigermaßen vorhersagbaren Umsatzplan aufzustellen und mit diesem „sicheren“ Umsatz gut zu wirtschaften. Das Team ist gut besetzt, die Verkaufsgebiete gut „abgegrast“, neue Kunden sind kaum mehr zu finden. Die Verkaufsgebiete wurden womöglich sogar schon ein paar Mal aufgeteilt, man hat evtl. die Aufteilung nach Branchen oder Produktgruppen ausprobiert, oder den kompletten Markt für alle „frei gegeben“. Es geht in dieser Phase vor allem darum, die Kapazität, also die Besetzung der Verkäuferstellen, mit der Produktivität und Rentabilität genau und sorgfältig auszutarieren.

Aufstieg oder Abstieg

Jetzt wird’s endgültig spannend. Der Wettbewerb hat sich „eingeschossen“ und attackiert von allen Seiten. Neue Produkte und Dienstleistungen tauchen auf dem Markt auf, bei uns in der Werbebranche sind es ja vor allem ständig neue Online-Werbeformen und -Angebote. Jetzt geht es wirklich darum, ob die Organisation neuen Schwung nehmen kann und sich neu aufstellt, oder ob sie diese Kraft nicht hat und sich in einer Spirale nach unten wieder findet. Es geht dabei oft um zwei Herausforderungen:

  • Die Anspruchshaltung, welche sich im Lauf der Zeit breit gemacht hat, muss ausgemerzt werden, der Leistungswille braucht eine deutliche „Revitalisierung“. Keiner hat durch seine Arbeit von gestern das Recht gepachtet, dass ab jetzt alles immer so bleibt wie es ist…
  • Die wirklich wichtigen Großkunden und Key-Accounts müssen ganz sorgfältig in Programme überführt werden, mit denen man Umsatzsteigerungen schaffen kann

„...key existing accounts whose run rate revenue is central to the survival of the company are separated out and placed in “Revenue Care” programs where they receive dedicated account management, customer support, and executive level access…."

Und noch ein Ansatz in dieser Phase der Verkaufsstrategien:

Erfahrene Verkäufer, die ihre Kunden und den Markt wirklich gut kennen, sollten dazu gebracht werden, ein bisschen aggressiver vorzugehen. In ihrem Kundenbestand liegen oft noch Schätze vergraben, die mit Neukunden oder auch von jungen Kollegen im Verkaufsteam nie zu schaffen sind.

Die Verkaufsstrategien müssen sich also je nach Lebensphase, in dem sich eine Verkaufsmannschaft befindet, verändern. In diesem Sinne ist der Verkaufsleiter eine absolut entscheidende Schlüsselfigur, er muss diese Prozesse verstehen, initiieren und durchsetzen…

Dieses vierstufige Modell finde ich recht nützlich. Es hilft bei einer kurzen Selbstbesinnung „wo stehen wir denn gerade?“, und es zeigt auch, dass es Verkaufsorganisationen in diversen Branchen ähnlich geht. Es betont auch wieder mal, dass es eigentlich keine Zeit gibt, in der man sich zurücklehnen könnte, sondern dass es gerade für Verkaufsleiter auch immer wieder heißt:

Ärmel hochkrempeln und – "yes we can…"

Inbound Marketing Whitepaper - Der Turbo für den Verkauf

Veröffentlicht am 04.02.2014 und zuletzt aktualisiert am 07.02.2017

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