Warum der Vertrieb bloggen sollte – und wie Sie ihn davon überzeugen

Warum der Vertrieb bloggen sollte – und wie Sie ihn davon überzeugenIch bin Redakteurin. Ich recherchiere, schreibe Artikel, erstelle Redaktionspläne, verteile Themen, korrigiere und redigiere Blogposts und betreue verschiedene Social Media-Kanäle. Das ist mein täglich Brot, das mir viel Spaß macht und worin ich, bei aller Bescheidenheit, auch ziemlich gut bin.

Wissen Sie, was ich nicht gut kann? Verkaufen!
Über Verkaufsstrategien, CRM, Neukundengewinnung, Lead Nurturing und Co. kann ich Ihnen zwar einiges erzählen, weil ich mir viel Wissen angelesen habe, in der Praxis habe ich damit aber wenig zu tun.

Bei unserer letzten Redaktionssitzung ging es nun darum, dass wir genau diese Verkaufsthemen hier auf dem Blog stärker besetzen wollen. Soweit waren wir uns noch einig, als es dann aber darum ging, wer sich der Sache annimmt, herrschte betretenes Schweigen.

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Der Chef brachte es dann auf den Punkt: "Herrschaftszeiten, das kann doch nicht wahr sein! Wir haben so viel Erfahrung und Expertise im Verkauf, das muss doch irgendwie aufs Papier gebracht werden können!"

Die Lösung des Problems war offensichtlich: Wir müssen unser Sales Team dazu bringen, auch selbst zu bloggen.

Sonst noch was?

Klingt einfach, hat aber einen ziemlich großen Haken:
Wie bringen wir dem Vertrieb bei, dass er jetzt, zusätzlich zu seinen eigentlichen Aufgaben, auch noch für den Blog schreiben soll?

Wie überzeugen wir die Verkäufer, dass es nicht darum geht, dass sie uns Redakteuren die Arbeit abnehmen sollen? Dass auch sie davon profitieren, wenn sie sich ab und an die Zeit nehmen, einen Blogpost zu schreiben?

Wir einigten uns, dass wir es mit viel Logik und ein wenig Bauchpinselei versuchen wollten.

Folgende Argumente sollten uns dabei unterstützen:

Bloggen stärkt die Glaubwürdigkeit des Vertriebs

"Der würde sogar noch seine eigene Großmutter verkaufen!" und "Die könnte auch Eskimos Kühlschränke andrehen!" – mit solchen und ähnlichen, nicht gerade schmeichelhaften Vergleichen und Vorurteilen sehen sich Verkäufer oft konfrontiert.

Dabei ist es doch meist ganz anders: Gerade in modernen Verkaufsumgebungen stehen die meisten Vertriebsmitarbeiter voll und ganz hinter ihrem Unternehmen und dem Produkt, das sie verkaufen.

Wenn ein Vertriebler nun selbst Blogposts verfasst, in denen er seine Überzeugungen und Strategien öffentlich darstellt, so zeigt das, dass er wirklich zu dem steht, was und wie er verkauft. So kann er kritische Einwände entkräften und seine Glaubwürdigkeit erhöhen.

Bloggen lockt potentielle Kunden an

Leads generieren mit Blogging als Teil der Inbound Marketing-Strategie – das predigen wir immer wieder und wird für Sie keine neue Erkenntnis sein.

Aber haben Sie den Gedanken schon mal aus der Sicht Ihres Sales Teams gedacht? Bei uns beschwert sich beispielsweise der Vertrieb nie, dass er zu wenige Prospects und Leads bekommt, mit denen er arbeiten kann. Aber "ein bisschen besser matchen könnten die manchmal schon ..."

Der Vertrieb kennt aber die Kunden Ihres Unternehmens und die Themen, die diese beschäftigen, besser als jede andere Abteilung. Da liegt es doch nahe, dass er, zumindest ab und an, selbst in die Tasten haut und Texte schreibt, mit denen er genau die potentiellen Kunden anlockt, die er sich wünscht!

Bloggen für das Selbstbewusstsein

Ich bin mir sicher, Ihr Vertrieb ist top fit. Bestimmt waren Ihre Verkäufer auf diversen Verkaufsseminaren und wurden von der Marketingabteilung geschult, was sie denn genau verkaufen sollen.

Und bestimmt gibt es auch in Ihrem Unternehmen Gesprächsleitfäden und ähnliches Material, das dem Vertrieb bei Akquise und Verkauf das Leben leichter macht.

Zudem ist es mit den vielen Daten, die Dank Inbound Marketing zu den Leads vorliegen, auch bedeutend leichter geworden, sich im Vorfeld über den Gesprächspartner zu informieren und sich ein Bild von ihm und seinen Bedürfnissen zu machen.

Trotz allem (oder gerade deswegen?) sind viele Verkäufer im Verkaufsgespräch unsicher und haben nicht das Gefühl, die Sache tatsächlich in der Hand zu haben. Und mit vorformulierten Textbausteinen fühlen sich viele schlicht nicht wohl, weil ihnen so die Möglichkeit genommen wird, individuell auf Gesprächsverläufe zu reagieren.

Bloggen unterstützt Ihre Verkäufer dabei, das vorhandene Wissen mit eigenen Worten auszudrücken, Gedanken zusammenzufassen und greifbar zu machen und so Sicherheit und Selbstbewusstsein zu gewinnen.

Win-win-Situation

Natürlich kann man nicht einfach so zum Vertrieb gehen und zu jemandem, der vielleicht seit der Schul- und Studiumszeit keinen längeren Text mehr verfasst hat, sagen: "Schreib mir mal bis morgen einen Blogpost zum Thema XY mit 800 bis 1000 Worten!"

Ein Blogging-Grundkurs sollte allerdings die meisten Fragen beantworten und Probleme lösen.

Für diese Schulung können Sie natürlich für teures Geld einen externen Coach beauftragen. Oder aber Sie bedienen sich wieder des Wissens, das in Ihrem Unternehmen schon vorhanden ist und beauftragen Ihre Redaktion oder das Marketing Team, den Vertrieb zu coachen.

Bei der Gelegenheit kann der Vertrieb auch gleich noch sein Insiderwissen über die Wünsche und Bedürfnisse Ihrer (potentiellen) Kunden weitergeben.

So entstehen mit minimalem Aufwand Synergieeffekte, die unbezahlbar sind!

Ob unsere Strategie aufging und wir unseren Vertrieb überzeugen konnten?
Nun, sagen wir es mal so: Wundern Sie sich nicht, wenn Sie hier in Zukunft auf den ein oder anderen neuen, Ihnen bisher unbekannten Autor stoßen, der mit Experten- und Insiderwissen über Verkaufsthemen schreibt...

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Veröffentlicht am 20.10.2015 und zuletzt aktualisiert am 31.08.2017

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