Was man als Verkäufer an Tagen macht, an denen keiner ans Telefon geht

alternative_zum_telefonieren_fuer_verkaeufer.jpgVerkäufern erzähle ich hier nichts neues: Es gibt bessere und schlechtere Tage zum Telefonieren. Montags sehr früh oder Freitags recht spät eignen sich meist eher wenig. Aber immer mal wieder hat man zwischendurch auch andere Tage, an denen einfach niemand erreichbar scheint. "Oh, tut mir leid, Frau A. ist leider heute fast durchgängig in Terminen". Hr. Z ist im Urlaub und der Rest der Belegschaft telefoniert, ist auf Geschäftsreise, im Homeoffice  oder gerade nicht am Platz. Solche Tage sind ziemlich frustrierend –  ganz besonders dann, wenn man gerade Kontaktanfragen nachtelefoniert und manche Kontakte scheinbar nie zu erreichen sind, aber auch nicht auf E-Mails reagieren.

Also: Was tun an solchen Tagen?

Wer im Verkauf oder Kundenservice erfolgreich ist, hat in der Regel seine Laune (und Stimme, denn diese verrät einen gern mal) recht gut im Griff. Und trotzdem, nach gewisser Zeit und etlichen erfolglosen Versuchen wird man manchmal schon etwas reizbar – abgesehen davon, dass Akquise ohnehin ein teures Unterfangen ist. An diesen schwierigen Tagen ziehe ich irgendwann einen Schlussstrich, weil die Erfolgsaussichten den Aufwand einfach nicht mehr rechtfertigen.

Doch hat das Ganze auch eine positive Seite: Man kann getrost Aufgaben abarbeiten, die ansonsten aufgrund niedrigerer Priorität gerne mal liegen bleiben, oder immer wieder in den eigentlich bereits verdienten Feierabend gelegt werden müssen. 

Austausch mit der Marketing-Abteilung

Die Besprechungen mit den Kollegen vom Marketing oder Content sind ein gutes Beispiel für Termine, die üblicherweise gerne nach Geschäftsschluss, also in den Abendstunden, stattfinden. Natürlich ergibt das schon auch irgendwie Sinn. Unsere Content Managerin zum Beispiel muss Kunden betreuen, das heißt Redaktionsplanung, selbst Inhalte erstellen (die meist auch ein fixes due date und damit Priorität haben), Freelancer briefen, Korrekturschleifen absolvieren, alle unsere Inhalte koordinieren, Bloggingschulungen abhalten und vieles mehr. Und vor allem Kunden genießen natürlich im Agenturalltag immer den Vorzug. Da ich selbst unter anderem für Anfragen und Lead Management zuständig bin, ist es logischerweise auch sinnvoll, dass es möglichst einfach gestaltet ist, mich zu erreichen. 

Gestern zum Beispiel hatte ich wieder einen Tag, an dem einfach die Kontakte, welche gerade zu bearbeiten sind, nicht greifbar waren. Da meine Kollegin zufällig auch verfügbar war, haben wir kurzerhand eine spontane Besprechung nach draußen in die Sonne verlegt, immer noch in Rufweite – just in case. Natürlich gibt es bei uns regelmäßige Termine, um die Buyer Personas und den erstellten Content auf Performance und Genauigkeit (beispielsweise im Hinblick auf generierte Leads) zu checken. Aber eben oft zu Lasten der Mittagspause oder des Feierabends. Und auch dann bleibt selten Zeit, sich über Ideen auszutauschen bzw. mir ausführlich Gedanken zu den Blogposts, die aus meiner Feder stammen werden, zu machen. Das bleibt dann oft dem Content Management überlassen, obwohl der Input aus dem Vertrieb nicht verloren gehen sollte. 

Meine Kollegin und ich haben also die Gunst des Augenblicks genutzt und uns ausgetauscht: Welche Fragen brennen unseren Kontakten zur Zeit besonders unter den Nägeln? Welche Fragen stellen sie mir in Gesprächen immer wieder? Und wie können wir diese Themen mit unserem Content aufgreifen? 

Auch die Idee zu diesem Blockpost hat sich in diesem Gespräch entwickelt – und ganz nebenbei haben wir in der Sonne noch reichlich Energie für den restlichen Arbeitstag getankt. Eine echte WIn-Win-Situation!

Neue Strukturen planen

Für alle, denen die Strategie des Inbound Marketing ein Begriff ist, wird auch der des Lead Nurturings keine Neuheit sein. Natürlich wird auch hier ständig optimiert und angepasst. Doch, wie es bei Zeitknappheit eben vorkommt, bleibt manchmal etwas liegen. Gerade wenn kürzlich ein neues Offer hinzugefügt wurde, aber bislang noch nicht die Kapazitäten frei waren, sofort auch die Weiterverarbeitung anzulegen. 

In diese Kategorie fallen beispielsweise auch Templates: Ich bin mir sicher, auch bei Ihnen gibt es sicherlich viele E-Mails, die sich in Inhalt und Struktur ungemein ähnlich sind. Kunden(an)fragen, die immer und immer wieder gestellt werden. Nachverfolgende E-Mails, wenn man jemanden nicht erreichen konnte oder für den Fall, dass ein Gespräch sehr gut verlaufen ist und man eine Zusammenfassung sowie einen Ausblick auf den vereinbarten Folgetermin versendet. Hier lohnt es sich, Vorlagen anzufertigen. Diese werden dann bei Bedarf schlicht mit den spezifischen Informationen des Kontakts und/oder Angebots aufgefüllt. 

Markieren Sie sich einfach Stellen, an denen Sie Bezug auf Einzelheiten nehmen können – am besten so auffällig, dass Sie es vor Absenden der E-Mail etc. bemerken. Im Idealfall aber auf eine Art und Weise, die Ihrem Kontakt nicht unbedingt verrät, dass er gerade eine vorgefertigte Mail vor sich hat, sollten Sie doch mal ein Detail übersehen haben.  Beispielsweise: "Im Folgetermin werden wir — wie von Ihnen gewünscht — besprechen, wie mit Ihren SPEZIELLEN Herausforderungen umgegangen werden kan…"  

Keine unglaublich elegante Lösung, doch Sie sehen, worauf ich hinaus will. Die beiden extra langen Gedankenstriche sowie das in Versalien geschriebene "speziellen" ziehen Ihre Aufmerksamkeit im Textfluss sofort auf sich. Und selbst für den Fall, dass Sie vergessen die Stellen auszufüllen, wird der Kontakt vermutlich eher den Eindruck erhalten, dass Sie besonders auf ihn eingehen möchten, anstatt Ihnen einen Fehler zu unterstellen. Außer natürlich, er arbeitet selbst mit dieser Methode, dann wird es ihm wahrscheinlich ein Schmunzeln entlocken. 

So lässt sich eine beträchtliche Menge Zeit sparen, die Sie künftig in lohnenswertere Aktivitäten stecken können. Und das, ohne dass auf Individualisierung verzichtet werden muss.

Weiterbildung

Ein wichtiges Thema, in welchem Deutschland leider wenig fortschrittlich ist. 2015 lag Deutschland bei einem europäischen Vergleich der Arbeitnehmer, die an einer Weiterbildung teilgenommen hatten, nur auf Platz 14 und damit sogar unter dem europäischen Durchschnitt!

Natürlich ist es nicht möglich, mal eben spontan eine Weiterbildung einzuschieben, wenn man mit Telefonieren oder Kunden gerade nicht weiterkommt. Doch gibt es eine unglaubliche Vielzahl an E-Learning Angeboten, die man durchaus kurzfristig nutzen kann. Je nach Interessensgebiet findet man mittlerweile eine schier unendliche Auswahl von Kursen, Webinaren und aufgezeichneten Seminaren, die Sie flexibel in Ihren Arbeitsalltag einbinden können.

Wir beispielsweise nutzen als HubSpot Partner auch deren Plattform, die HubSpot Academy. Neben den dort angebotenen Kursen gibt es auch immer wieder interne Veranstaltungen, die sich mit Herausforderungen der Branche beschäftigen. So beispielsweise den Inbound Sales Day 2017, an dem es 5 live Sessions und 20 on-demand Sessions rund um das Thema Verkaufen gab. Beteiligt waren unter anderem bekannte Größen wie Jamie Shanks, Heather Morgan oder Ex-HubSpot Chief Revenue Officer Mark Roberge

Da diese Inhalte sehr spezifisch sind und ebenso wie Kurse sehr praxisnah Hilfestellungen vermitteln, sind sie in den meisten Fällen auch – zumindest in Teilen – umgehend anwendbar. Davon profitiert nicht nur Ihr derzeitiger Arbeitgeber sondern auch Ihr Lebenslauf.

Ebenso schadet es nie, sich bei anderen Unternehmen und auch der Konkurrenz umzusehen, ob sich Ideen und Strukturen auch auf den eigenen Webauftritt ummünzen ließen oder man sogar schon ins Hintertreffen zu geraten droht und dringend Gegenmaßnahmen einleiten sollte.

Social Media-Profile aktualisieren

Zugegeben, diesen Punkt konnte ich gestern nicht auch noch angreifen, aber er steht ganz oben auf meiner Liste: Meine Social Media Accounts updaten. Man sollte nicht unterschätzen, welchen Wert und welche Aufmerksamkeit diese mittlerweile genießen. Sie sind gleichermaßen unsere digitalen Visitenkarten. Worauf stößt ein Lead, wenn er nach dem Erhalt einer E-Mail etc. Ihren Namen googled?

Klar, vor allem XING und LinkedIn ranken hier unglaublich gut. Und genau das ist der springende Punkt. Mit gut gepflegten Profilen auf diesen Plattformen können Sie Ihr Unternehmen durchaus unterstützen, indem Sie Ihren Expertenstatus und damit Ihre Glaubwürdigkeit untermauern. Wie man unschwer an diesem Artikel erkennen kann, schreibe ich auch regelmäßig für unseren Blog. Ebendiese Posts entstehen – wie bei diesem – oft aus eigenen Erfahrungen, Best Practices meines Arbeitsalltags und unserer Agentur allgemein. Und zu einem guten Teil haben unsere Leads ihren Input zu den Themen geliefert. Fragen, die ich in Calls immer wieder beantworte, werden dankbar (auch von meinen Kollegen) aufgegriffen und für unseren Blog ausgearbeitet. 

Wenn man Sie dann auch noch auf den Profilen verlinkt – umso besser. Wieder eine Chance mehr, von allen möglichen Interessenten gefunden zu werden, oder für diese, die Inhalte leicht weiterzuteilen. Und darüber hinaus ein bisschen Persönlichkeit zu zeigen.

Übrigens eignen sich alle diese Tipps auch gut für Brückentage, wenn man zu langsam war, um sich auch Urlaub zu nehmen. Klar gibt es in den meisten Jobs ohnehin immer mehr als genug zu tun, genau aus diesem Grund bleiben diese Dinge ja liegen. Doch hin und wieder sollte man sich die Zeit, die man im Alltagsgeschäft selten übrig hat, nehmen und zumindest einen der Punkte angehen. Glauben Sie mir, sie zahlen sich aus.

Schritt für Schritt zum perfekten XING-Profil

Veröffentlicht am 13.06.2017 und zuletzt aktualisiert am 20.06.2017