Wie funktioniert Social Selling in der Praxis?

Wie funktioniert Social Selling in der Praxis?Mit der Entwicklung des Internet gehen auch im Verkauf Veränderungen einher. Diesen Hintergrund habe ich unter was ist "Social Selling" und warum lohnt sich Social Selling beschrieben.

Heute beleuchte ich wie das Konzept des "Social Selling" in der Praxis aussieht.

Social Listening

Ein Fundament des Social Selling ist das Zuhören auf den Social Media Plattformen, auf denen sich Ihre potentiellen Kunden vorzugsweise aufhalten.

Das heißt für Sie: Kommentare lesen, Profildaten rezipieren und darauf achten, welcher Content regelmäßig viel Aufmerksamkeit (Likes, Retweets, Kommentare,...) auf sich zieht.

Aber das "soziale Zuhören" besteht nicht nur darin, Interessenten im Netz aufzufinden. Zusätzlich erfüllt es den Zweck, dass Sie Ihre veränderte Verkäuferrolle (Sie erinnern sich: Sie sind Experte auf Ihrem Gebiet) und Ihr Produkt/Service mit den Bedürfnissen Ihrer Buyer Personas abgleichen. Sie hören also zu und lernen aus dem Vernommenen. 

Mehr Informationen zu diesem Thema: Social Listening – einfach mal zuhören…

Social Interaction

Das "Social Listening" impliziert im nächsten Schritt das Aktivwerden. Denn, das wirklich "zugehört wird", erfahren Ihre potentiellen Kunden nur durch entsprechende Reaktionen Ihrerseits.

Im Zuge des Social Selling halten Sie sich auf Online-Plattformen auf, die es Ihnen erlauben, sich unkompliziert, gezielt und in Echtzeit mit Ihren potentiellen Leads, Kunden bzw. Promotern auseinanderzusetzen - und dies auf eine wunderbar unaufdringliche Art und Weise.

Zur Auswahl stehen Ihnen dabei eine Vielzahl an Interaktions-Möglichkeiten:

  • Teilen von Inhalten/ Retweeten von Posts
  • Kommentieren von Fragen/ Aussagen
  • Liken von Beiträgen
  • Verlinken von Personen, Unternehmen,...

Das Ausführen der Interaktion können Sie sehr gezielt und leicht auffindbar gestalten: Verlinken Sie beispielsweise den Namen Ihres potentiellen Kunden mit einem vorangestellten "@" oder verwenden Sie Hashtags, die von Ihrer Branche, Ihrem Unternehmen und Ihren Buyer Personas verwendet werden.

Tools wie Tweetdeck, Google Alerts und Hootsuite helfen Ihnen dabei, bei aktuellen Konversationen richtig zuhören zu können und auf das Gesagte auch zu reagieren.

Personal Branding

Klar, Mittelpunkt all Ihrer Tätigkeiten ist Ihr potentieller Kunde. Wie wir aus dem Konzept des Inbound Marketing wissen, steht er mit seinen Problemen und Bedürfnissen an allererster Stelle - dann erst kommen Sie, Ihr Produkt und Ihr Unternehmen ins Spiel.

Schritt für Schritt zum perfekten XING-Profil

Aber: Sie müssen erst einmal von Ihren Buyer Personas im Social Web gesehen und wahrgenommen werden. Das heißt: Eine gute Selbstpräsentation Ihrer Person als Privatmann und Verkäufer sowie Ihres Unternehmens ist unabdinglich, um das Social Selling ins Rollen zu bringen.

Machen Sie dies online deutlich, in dem Sie sich auf den richtigen Social Media-Kanälen aufhalten. Für seriös gestalteten und ausführlichen Content sind dabei vor allem Netzwerke wie LinkedIn oder XING am besten geeignet. Hier kann man sich leicht in Diskussionen einbringen, relevante Neuigkeiten der Branche teilen und sowohl mit Branchen-Kollegen als auch potentiellen Kunden ins Gespräch kommen.

Wenn Sie dies gut umgesetzen, stechen Sie durch hohe Authentizität, Glaubwürdigkeit und Expertise in Ihrem Netzwerk hervor.

Best Practice

Wie man Social Selling gekonnt umsetzen kann? Unternehmen wie "Dell" machen es bereits vor.

Das Computer-Unternehmen hat die Website "ideastorm.com" ins Leben gerufen, deren Sinn und Zweck es ist, eine Plattform für den Austausch von Dell-Nutzern bereitzustellen.

Dieser Austausch ist dabei unter anderem darauf ausgerichtet, Optimierungs-Vorschläge an den Produkten des Unternehmens zu kommunizieren. Der Clou dabei: Die Dell-Nutzer daheim können einen kleinen Experten-Stamm formieren, der nicht aus dem Hause Dell besteht. Gleichzeitig werden aber lautgewordene Kritik, Vorschläge und dergleichen von Dell-Mitarbeitern verfolgt. 

Zum einen spart sich das Unternehmen zunächst einmal die große Recherche durch die Weiten des Internets nach Ihren Buyer Personas - die Website bietet einen Anlaufpunkt für wirkliche Interessenten bzw. Kunden des Produktes. Zum anderen hört das Unternehmen hier den Kunden zu, tritt mit den Kunden in Interaktion und nimmt Kritik ernst.

So wurde das Team von Dell auf "Ideastorm" beispielsweise darauf hingewiesen, dass sich der USB-Eingang mancher Dell-Produkte zu nahe an der Öffnung für das Ladekabel befindet. Ganz klar, dass dies viele Nutzer sehr unpraktisch und als ziemlich nervig beim Anschließen der unterschiedlichen Kabel empfinden. Als Reaktion änderte Dell diesen Konstruktionsfehler bei den neuen Produkten der Laptop-Linie. 

Webinar: Social Selling

Im Gratis-Webinar "Social Selling - Die neue Wunderwaffe im Verkauf?" am Dienstag, 14.07.2015 um 17:00 Uhr erfahren Sie von unserem Social Media-Experten Hermann Hohenberger noch mehr über Social Selling - von der Theorie bis hin zur praktischen Umsetzung. 

Schritt für Schritt zum perfekten XING-Profil

Veröffentlicht am 03.07.2015 und zuletzt aktualisiert am 29.03.2017

Hat Ihnen der Artikel gefallen?

Dann abonnieren Sie doch unseren Newsletter und Sie erhalten einmal pro Woche alle aktuellen Artikel bequem in Ihr Postfach.

Ihre E-Mail-Adresse: