Zeitmanagement im Verkauf – ein frommer Wunsch?

Zeitmanagement-im-verkaufWer tagtäglich damit zu tun hat, Werbung zu verkaufen, kann leicht das Gefühl bekommen, dass Zeitmanagement Luxus ist. Ein Luxus von Leuten, die tatsächlich über ihre Zeit bestimmen können.

Wenn man dagegen ständig mit Kunden zu tun hat, die noch auf den letzten Drücker Entscheidungen umwerfen, ist man nur noch am Re-agieren. Und bekommt leicht das Gefühl, dass es da nichts zu "managen" gibt.

Kommt Ihnen das bekannt vor? Dann hier schon mal ein kleiner Trost: Sie sind nicht allein…

Aber im Ernst. Lassen Sie uns doch ein paar Gedanken zu diesem Thema anstellen, und dazu, wie es im Verkaufsalltag helfen kann (wenn überhaupt).

Zeit gewinnen, Zeit verlieren...

Diese Redensart ist eigentlich Unsinn. Man kann die Zeit nicht „managen“, man kann sie auch nicht vermehren oder verringern.

Auch wenn das die Sprache manchmal glauben lässt: „ich habe ganz viel Zeit verloren…“. An der Zeit an sich können wir alle nichts ändern, jeder von uns hat die gleichen 24 Stunden am Tag. Und egal wieviele ToDo-Listen, Kalender oder CRM-Systeme wir benutzen – die Zeit wird davon nicht mehr oder weniger. Trotzdem kennt man das Gefühl, dass die Zeit unterschiedlich schnell vergeht. Wenn sich die Zeit als solche also nicht „managen“ lässt, worüber reden wir dann eigentlich?

Eisenhower-Modell

Es gibt ein hilfreiches Modell dazu, das Sie ziemlich sicher schon kennen. Es ist das Modell der Aufgaben, die man in wichtig und/oder dringlich einteilt. Es wird Herrn Eisenhower zugeschrieben und für mich ist das immer noch eines der schlüssigsten und hilfreichsten Modelle, die man in der Praxis gut brauchen kann. Allerdings merke ich in Seminaren immer wieder, dass Teilnehmer bei diesem Thema „abwinken“, das ist ja wahrlich nichts Neues.

Trotzdem stellen wir dann in der gemeinsamen Arbeit fest, dass dieses Modell, wenn man sich mal wirklich darauf einlässt, doch einige Ansatzpunkte zur Verbesserung in sich trägt.

Zur Sicherheit hier noch mal die Grafik, mit der man das Eisenhower-Modell sofort versteht:

Eisenhower-Quadrat

Es gibt also die zwei Achsen für wichtig/unwichtig und für dringlich/nicht dringlich. In diesen Koordinaten ordnet man die eigenen Aufgaben ein.Wir gehen die verschiedenen Aufgaben-Typen mal durch:

A) sehr wichtig, sehr dringlich: hier gibt es keinen großen Entscheidungsspielraum. Das sind größere Aufträge von wichtigen Kunden, die schon bald abgeschlossen oder gebucht werden sollen. Da hilft nichts – die haben Vorrang.

D) weder dringlich, noch wichtig: die gehören in den Papierkorb. Auch das kann man trainieren, man kann sich von solchen Jobs „befreien“ und nein sagen lernen.

C) dringlich, aber nicht so wichtig: diese Aufgaben sind nicht zu vermeiden, sie schieben sich immer wieder mal in den Vordergrund, stören aber das, was man sich als „Zeitmanagement“ vorstellt. Am besten hilft es mir, für solche Dinge Blöcke im Kalender zu reservieren, die einfach der Erledigung von solchen Aufgaben reserviert sind. Dann gilt es noch die Disziplin aufzubringen, einfach eins nach dem anderen abzuarbeiten.

B) Jetzt wird’s spannend, hier liegt der Schlüssel zu einem erfolgreichen Umgang mit der kostbaren Ressource Zeit. Drum habe ich diesen Typ an Aufgaben auch für den Schluss aufgehoben. Es gibt diesen Typ eigentlich in zwei Varianten:

B1) die sind wichtig aber NOCH NICHT dringlich, sie werden es aber früher oder später. Wenn Sie mal an einen großen Auftrag denken, der allerdings noch einige Zeit hat, bis er fällig wird. Die berühmte „Aufschieberitis“ führt dazu, dass dieser Auftrag dann doch irgendwann zu einer A-Aufgabe wird, dann ist Feuer am Dach. Auch hier braucht man Puffer im Kalender, man soll sowieso nur ca. 60% seiner Zeit tatsächlich verplanen.

B2) Dieser Typ ist sehr wichtig, wird aber nie dringlich. Er zeichnet sich allerdings durch eine Art „Hebel-Charakter“ aus. Als Beispiel wird in der Literatur immer das Tippen mit zehn Fingern angeführt. Wenn Sie sich nur mal kurz überlegen, wie viel Zeit Sie laufend an der Tastatur verbringen und wie viel Zeitersparnis es Ihnen im Rest Ihres Berufslebens bringen würde, wenn Sie auch nur fünf bis zehn Prozent schneller tippen könnten.
Das mal kurz auszurechnen, bedeutet eine kleine Erleuchtung…

Kleine Veränderung – große Wirkung

Ähnlich ist es mit vielen Aufgaben, die man als „Lernen“ im weitesten Sinn bezeichnen könnte. Wenn Sie Zeit in einem guten Kommunikationstraining verbringen, fehlt Ihnen das kurzfristig erst mal bei der konkreten Verkaufsarbeit. Am Seminartag können Sie zu keinem Kunden gehen.
Wenn das Training allerdings dazu führt, dass Sie in zukünftigen Gesprächen mit Werbekunden auch nur ein paar kleine Verbesserungen umsetzen können, kann das enorme Auswirkungen haben.
Ich habe festgestellt, dass die wichtigste Aufgabe im Zeitmanagement darin besteht, sich für diesen Aufgabentyp immer wieder Freiräume zu organisieren. Wenn man das schafft, ist schon sehr viel gewonnen.

Prioritäten

Noch mal zurück zur Ausgangsfrage: was „mangen“ wir eigentlich, wenn die Zeit unveränderlich ist? Am Eisenhower-Modell sieht man, dass eigentlich eine laufende Bewertung abläuft. Eine Einschätzung, was wichtig und/oder dringlich ist, eine Einschätzung der Prioritäten also.

Und das ist es, was man tatsächlich „managen“ kann: Jeder ist in jedem Augenblick des Lebens in der Entscheidungssituation: was erscheint mir gerade jetzt als das wichtigste, was ich tun kann? Oft erscheint uns das nicht so, wir fühlen uns von den Notwendigkeiten getrieben, Entscheidungen fühlen sich nicht als solche an.

Trotzdem bleibe ich dabei. Wenn Sie sich entschieden haben, diesen kleinen Artikel zu Ende zu lesen, haben Sie sich GEGEN alle anderen Möglichkeiten entschieden (und ich hoffe, Sie bereuen es nicht…;-).

Jetzt bleibt noch die Frage: wie schafft man es, sich tatsächliche Entscheidungsspielräume zu verschaffen, die diesen Namen auch verdienen? Wie kann man womöglich sogar trainieren, Prioritäten zu setzen?
Dabei ist das Nachdenken über Ziele sehr hilfreich. Erst wenn ich weiß, wo ich hin will, kann ich entscheiden, was dafür im Moment oder in der kommenden Woche am wichtigsten ist. Und ich kann entscheiden, alles andere hinten anzustellen.

Über Ziele und den Umgang damit könnte man auch noch eine ganze Menge nachdenken, darüber später mehr…

Zeitmanagement für Mediaberater

Veröffentlicht am 07.03.2014 und zuletzt aktualisiert am 07.02.2017

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