Akquise

Kundenbindung ist die Königsdisziplin!

Klar, neue Kunden mit frischen Aktionen zu werben, ist schwierig genug. Aber eine dauerhafte Kundentreue zu erreichen, das verlangt nach stetigem Einsatz.

Denn Kunden binden sich nicht mal eben so an ein bestimmtes Unternehmen, sondern nur dann, wenn dieses überzeugende Argumente hat.

Ein gutes Produkt oder eine dringend benötigte Dienstleistung ist da nur ein Faktor von vielen. Oftmals vernachlässigt, aber mindestens ebenso wichtig wie das Produkt selbst, ist die richtige Kundenkommunikation. Denn mangelt es hier, wird auch die Bindung der Kunden an das Unternehmen mau ausfallen.

Wie Sie gut mit Ihren Bestandskunden kommunizieren können, und welche Kanäle Ihnen überhaupt zur Verfügung stehen, haben wir für Sie zusammengestellt. Sie werden überrascht sein, wie vielfältig Kundenkommunikation sein kann.

Mit der Entwicklung des Internet gehen auch im Verkauf Veränderungen einher. Diesen Hintergrund habe ich unter was ist "Social Selling" und warum lohnt sich Social Selling beschrieben.

Heute beleuchte ich wie das Konzept des "Social Selling" in der Praxis aussieht.

Tagtäglich spürt der Verkäufer, dass der Kunde nicht mehr von seinen Angeboten und Produkt-Informationen "überrascht" wird – der weiß das alles schon!   

"Schuld" daran ist das Internet und damit die Möglichkeit, sich vorab über eine simple Suchmaschinen-Anfrage über Produkte, Rezensionen und die Alternativen der Konkurrenz zu informieren.

Kürzlich haben wir in einer Serie das Thema "Social Selling" für Sie auseinandergenommen und näher beleuchtet.

Abschließend fassen wir für Sie Wissenswertes und alle wichtigen Informationen noch einmal kurz und kompakt zusammen.

„Social Selling“ – ein Begriff, der im Moment in aller Munde ist. 

Sie haben selbst noch nie etwas von ihm gehört? Das kann ich eigentlich nicht glauben: Immerhin sind Sie es als Verkäufer, der die Veränderungen, die mit diesem Begriff einhergehen, deutlich am eigenen Leib spüren müsste… 

Aber erst einmal ganz langsam von vorne: Was ist das denn überhaupt? 

Inbound Marketing macht die Akquise nicht überflüssig. Nach wie vor braucht es in den allermeisten B2B-Märkten letztendlich einen leibhaftigen Menschen, der einen anderen bei dessen Kaufentscheidung berät und ihm womöglich am Ende etwas verkauft.

Allerdings: Die Konstellation zwischen den beiden verändert sich durch Inbound Marketing ziemlich dramatisch.

Das ist für alle relevant, die ein Vertriebsteam zu managen haben und für den Umsatz verantwortlich sind.

Wie war’s bisher – und wie ist es heute (und in Zukunft)?

Eigentlich könnte es so schön sein – man hatte erste erfolgreiche Gespräche mit einem potenziellen Neukunden. Voller Vorfreude bereitet man die nächsten Schritte vor, schließlich wird es jetzt erst richtig spannend.

Doch manchmal kommt der Verkaufsprozess plötzlich ins Stocken. E-Mails werden kaum noch beantwortet oder gar nicht mehr geöffnet. Auf telefonische Nachfrage wird man vertröstet.

Wenn man eine gut gefüllte Sales Pipeline hat, scheint die Antwort einfach: Finger weg! Seine Zeit sinnvollerweise in andere Interessenten investieren und loslassen. Oder? 

Joe Girard verkörpert wie kaum ein anderer den klassischen Typ des Verkäufers. Er steht als „bester Verkäufer der Welt“ im Guinnes Buch der Rekorde. Haben solche Typen auch heutzutage (Joe ist inzwischen 86 Jahre alt…) noch eine Chance?

Macht deren Art, zu verkaufen nach wie vor Sinn? Es macht auf jeden Fall Sinn, sich die Methoden und die Philosophie eines Mannes anzuschauen, der in einem einzigen Jahr 1425 Autos verkauft hat. Und zwar jedes einzeln, also keine Flottenverkäufe.

Es ist ein Problem, das allen Vertrieblern leider nur allzu bekannt ist: Da gibt es einen vielversprechenden Kontakt, der auch noch Interesse signalisiert. Begeistert versucht man, eine Konversation zu starten. Doch dann ist die Kommunikation merkwürdig unterkühlt und stockt, bevor sie richtig in Gang kommt. Die Person am anderen Ende der Leitung lässt sich nicht aus der Reserve locken, erkennt keinen Wert in dem, was man mit ihr besprechen möchte. Vielleicht ist der Lead einfach zu beschäftigt und sieht in einem selbst nur den aufdringlichen Verkäufer, der ihr was aufschwatzen will, was sie nicht braucht. Und nun? Was tun, um die Kommunikation mit zugeknöpften Leads ins Laufen zu bringen?

Auch wenn der Kunde heute zufrieden ist – schon morgen kann er seine Meinung geändert haben und zum Konkurrenten überlaufen. Käufer zu treuen Kunden zu machen, ist eine never ending story. Dabei lohnt sich der Aufwand.

Laut der Harvard Business School bringt eine Verbesserung der Kundenbindung von nur 5 Prozent bereits eine Steigerung des Gewinns von 25 bis 95 Prozent. Die folgende sieben Tipps helfen, Ihre Strategien für die Kundenbindung im B2B auf das nächste Level zu heben.