Buyer Persona

Beim Inbound Marketing bildet die Buyer Persona das Fundament sämtlicher Marketing-Aktivitäten. Unternehmen stehen jedoch in der Regel vor der Herausforderung, dass sie meist nicht nur eine, sondern mehrere dieser idealisierten Käuferpersönlichkeiten besitzen, die sich zum Teil doch deutlich unterscheiden.

Welche Möglichkeiten gibt es also, mit dieser Herausforderung umzugehen?

Bekanntlich ist die Buyer Persona Dreh- und Angelpunkt der Inbound-Strategie. 

Sie zu verstehen, ihre Sprache zu sprechen, ihre Probleme auf den Punkt zu bringen und dafür sinnvolle Lösungen anzubieten – das ist die zentrale Herausforderung. 

Wie man die Buyer Persona identifiziert und ihr Eigenschaften, Aufgaben, Pain Points und damit letztendlich gesuchte Keywords zuordnet, habe ich in meinem Post Buyer Personas – die besseren Zielgruppen? beschrieben.

“Wie oberflächlich!” Oder: “Das geht mir viel zu weit.”

Wer einen dieser beiden Sätze beim Lesen eines Textes denkt, gehört hoffentlich nicht zur Zielgruppe, die der Verfasser des Textes erreichen wollte.

Denn wenn doch, hat dieser gnadenlos am Wissensstand seiner Buyer Persona vorbei geschrieben.

Ich brauche Ihnen wahrscheinlich nichts mehr darüber erzählen, dass Inbound-Marketing eine komplexe Strategie, deren vielschichtige Elemente es wohl überlegt umzusetzen gilt, damit die Rechnung am Ende aufgeht. Aber welches der Elemente ist der Dreh- und Angelpunkt? Ich bin, als ich der Frage nachging, auf eine für mich überraschende Antwort gekommen!

Ich bin mir sicher, Sie wissen ganz genau, an wen Sie Ihre Produkte oder Dienstleistungen adressieren – bestimmt haben Sie bei der Frage nach Ihrem Wunschkunden ein genaues Bild im Kopf. Aber haben Sie sich schon einmal Gedanken über den Antagonisten Ihres Traumkunden gemacht? Wissen Sie, wie Ihr absoluter Albtaumkunde aussieht? Sollten Sie aber! Sogenannte negative Buyer Personas sind hilfreich, um Ihr Marketing effektiver zu gestalten und können Ihnen zudem viel Ärger ersparen!

Ich lese einen Text, der inhaltlich eigentlich perfekt zu meinen Interessen passt – also Content, der relevant für mich ist. Aber irgendetwas stimmt nicht. Erst komme ich gar nicht so recht drauf, aber dann wird es mir klar: Das Unternehmen spricht gar nicht meine Sprache.

Um passgenaue Texte für Ihre Buyer Persona zu schreiben, reicht es nicht, die richtigen Themen zu finden und zu bearbeiten. Das ist unglaublich wichtig, ja. Aber von fast genauso großer Bedeutung ist die Tonalität Ihrer Texte.

Geht es Ihnen auch so? Nach ein paar Jahren Arbeit mit Inbound-Marketing und Content, der auf Buyer Personas zugeschnitten ist, gerate ich unweigerlich ins Schmunzeln, wenn ich von der „Werberelevanten Zielgruppe der 14- bis 49-Jährigen“ höre. Sie und ich wissen, wie überholt das ist (außer vielleicht bei Massenprodukten) … Aber Vorsicht! Nur, weil uns klar ist, wie man Interessenten und Kunden für ein Unternehmen wirklich begeistert, heißt das nicht, dass wir vor Fehlern gefeit wären! Gerade die Buyer Personas können so manchen Stolperstein aufstellen – ich zeige Ihnen, welche das sind und wie Sie diese vermeiden.

Nehmen wir einmal an, Sie hätten vor, entweder eine komplett neue Webseite für Ihr Unternehmen ins Leben zu rufen, oder Ihre bestehende gründlich zu überarbeiten: Was wäre für Sie der allererste Schritt?

Beginnen Sie mit einer ausführlichen Suche nach den richtigen Keywords? Oder legen Sie zunächst fest, wie die generelle Infrastruktur der Seite aufgebaut werden sollte?

"Ich gebe dir, was du brauchst."

Was klingt wie eine Liebeserklärung, ist im Grunde das, was beim Inbound Marketing im Mittelpunkt steht.

Aber unabhängig davon sollte jeder, der verkaufen will, diesen Satz in großen Lettern über sein Bett hängen, auf jeden Notizzettel kleben, den er finden kann und ihn als Mantra vor sich hersagen – bis er ihn voll und ganz verinnerlicht hat.

Denn wer sich ehrlich dafür interessiert, was seine Kunden wollen (und auch dementsprechend handelt), wird von diesem Plus an Intensität in der Kundenbeziehung profitieren.

Keine Kampagne ist wie die andere! Aber es gibt wesentliche Elemente, die zum Erfolg einer Marketingstrategie beitragen und als Fixpunkte zur Orientierung dienen können. In diesem Blogpost baue ich Ihnen ein grobes Grundgerüst für eine gelungene Inbound-Kampagne.