Buyer's Journey

Es ist 1985. Ein knisterndes Lagerfeuer, irgendwo in Bayern.

Ich erinnere mich noch so gut daran, als wäre es erst ein paar Monate her. Ich war damals bei den Pfadfindern und wir waren ein Wochenende auf Ferienfreizeit, mitten in der bayrischen Pampa.

Übernachtet haben wir in einem Haus, das gut und gerne den Ausdruck “altes Gemäuer” verdient.

Zumindest in meiner Erinnerung erscheint es alt, düster und prickelnd unheimlich. Ich war acht Jahre alt und hatte mein erstes bewusstes Erlebnis mit relevantem Content.

"The Buyer's Journey is nothing more than a series of questions that must be answered", so die International Data Corporation, ein führendes Marktforschungsunternehmen aus den USA. Warum ich diesem Zitat zustimme und es in eine Content-Strategie auf jeden Fall Einzug finden sollte? Das erfahren Sie in diesem Blogpost.

Als Vollblut-Inbound-Marketer wissen wir natürlich, dass Kaufentscheidungen nicht, oder nur in den seltensten Fällen, einfach so getroffen werden. Gerade im hochpreisigen B2B-Segment sind sie viel mehr das Ergebnis eines sich stetig entwickelnden Bewusstseinsprozesses: Der sogenannten Buyer's Journey. Im folgenden Beitrag verrate ich Ihnen, wie Sie diesen Prozess bei B2B-Leads mit Hilfe Ihrer Blogposts effektiv anheizen können.

Im Gegensatz zum meist sehr emotionalen und spontanen Vertrieb im B2C-Sektor kaufen die wenigsten Geschäftskunden bereits beim Erstkontakt. Schließlich geht es gerade im B2B häufig um langfristige und kostenintensive Business-Entscheidungen, die wohl überlegt werden. Da häufig mehrere Entscheidungsträger involviert sind, ziehen sich Kaufprozesse nicht selten über mehrere Wochen oder Monate hin, bis es zum gewünschten Abschluss kommt. Unterstützen lässt sich dieser Prozess durch zielgruppengerechtes Content Marketing, das B2B-Bedarfsgruppen als Vertriebsverstärker relevante Informationen und Fakten zur Verfügung stellt, um den Abschluss oder Kauf bewusst auszulösen.

Auch wenn sich der Weg, wie wir verkaufen, mit der zunehmenden Digitalisierung radikal verändert hat – ein menschliches Element lässt sich in den meisten Fällen nicht komplett digitalisieren. Gerade wenn man Produkte und Dienstleistungen mit etwas höherem Erklärungsbedarf an den Mann bringen will, ist ein echter Ansprech- und Erklärpartner unverzichtbar. 
Personalisierung ist hier das Stichwort: Man wird kaum etwas verkaufen, wenn man seine Prospects wie IP-Adressen behandelt und ihnen willkürlich Produkte anbietet, in der Hoffnung, dass man bei einigen zufällig richtig liegt. 

Hier helfen CRM-Systeme. Auch wenn am Ende immer einer Ihrer Verkäufer persönlichen Kontakt zum Kunden aufbauen muss – vorher füttert ihn das CRM mit den richtigen Informationen. 

Information isn't power until it is applied. Wir versuchen mit Tracking Codes, hinter Formularen verstecktem Content, Social Media Monitoring usw. so viele Daten wie möglich über unsere potenziellen Kunden zu sammeln.

Doch was bringen all diese Informationen, die wir über unsere Leads sammeln, wenn sie dann nur in irgendeiner Datenbank liegen? Eben – gar nichts. Also lassen Sie uns doch mal herausfinden, was sich Effektives mit dem Wust von Daten anfangen lässt. 

Der Verkaufstrichter (oder Sales Funnel) ist eines der wichtigsten Modelle für Inbound Marketing – beziehungsweise, er war es. Denn auf der INBOUND 2018 wurde er "offiziell" in Rente geschickt. Der richtige Abgang zur rechten Zeit – oder ein unnötiger Move? Wir wagen eine Analyse.

Wer gezielt potentielle Kunden auf sich aufmerksam machen und kontinuierlich eine feste Verbindung zu diesen aufbauen will, sollte sich das Konzept der Buyer Persona stets vor Augen halten.