Von veröffentlicht am Dec 15, 2020 9:46:50 AM

Die einzige Konstante im Universum ist die Veränderung – das wusste bereits Heraklit. Und wir leben in einer Welt, die ungemein rasche Veränderungen mit sich bringt. 
Mit allem anderen hat sich auch die Art, wie wir Geschäfte machen, rapide gewandelt. Informationen sind jederzeit im Internet frei zugänglich, Käufer dadurch so "eingeweiht" wie nie zu vor. Also bedarf es eines neuen Weges, Kunden anzulocken. Inbound oder auch Content Marketing setzen bereits im Rechercheprozess der Interessenten an. Zugegeben eine ziemliche Verbesserung, nicht? Doch auch hier ist man nicht allein, sondern rangelt mit Konkurrenten. 

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Von veröffentlicht am Dec 15, 2020 9:32:32 AM

Als ich vor knapp einem Jahr meine Stelle als Sales Assistant angetreten habe, hatte ich – eigentlich – keine Erfahrung im Verkauf. Gut, ich habe einige Jahre in der Gastronomie gejobbt und mir so mein Studium finanziert. Doch an Menschen, die eine Kneipe besuchen, Getränke zu verkaufen, ist keine wirkliche Herausforderung. Mein Chef sagte damals trotzdem, ich wäre gut in der Verkaufsvorbereitung aufgehoben und meine Defizite in Routine etc. könnte man schon "wegschulen" und tatsächlich fühle ich mich heute ziemlich sicher in dem, was ich tue. Was mir dabei am meisten geholfen hat? Eine gesunde Mischung aus Theorie und Learning by Doing!

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Von veröffentlicht am Dec 14, 2020 6:05:50 PM

Wer im Marketing ein wenig Revoluzzergeist zeigt und sich neuen Feldern öffnet, stößt bei alteingesessenen Verkaufsleitern häufig auf Gegenwind. Erstmal zumindest. Ich habe neulich Abend mit einem dieser Verkaufsleiter der “alten Schule” über Inbound-Marketing gesprochen. Spielen Sie bei diesem Paradegespräch ruhig mal Mäuschen! Es lohnt sich...

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Von veröffentlicht am Dec 14, 2020 5:47:13 PM

Wer heutzutage etwas kaufen will, macht zuerst eines: Sich im Internet informieren, welches Produkt in Frage kommt.

Genauso verhält es sich auch im B2B-Marketing, wo sich sämtliche Prozesse nicht mehr analog, sondern vorzugsweise digital und im World Wide Web abspielen.

Wie sich hierdurch der B2B Buy Cycle verändert hat im Vergleich zum bisher bekannten B2B-Marketing, zeigen wie Ihnen in dieser dreiteiligen Artikel-Serie. Heute starten wir mit der Frage, wer überhaupt die neuen Einkäufer sind, auf die Sie sich im B2B-Business einstellen müssen.

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Von veröffentlicht am Dec 11, 2020 5:24:29 PM

Kaufen geht heute anders.

Es gibt kaum mehr eine Kaufentscheidung, bei der wir nicht vorher den "großen Bruder" befragen. Das gilt auch und gerade im B2B- Bereich.

Die Folge: auch Verkaufen geht heute anders.

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Von veröffentlicht am Dec 11, 2020 5:21:51 PM

Als Sales-Mitarbeiter müssen Sie täglich viele Aufgaben erledigen: Neue Leads bearbeiten, mit potenziellen Kunden kommunizieren, Angebote erstellen und am Ende des Tages Ihre Quote erreichen. Um sich von der Masse der Vertriebler abzuheben, sollten Sie dabei die individuelle Komponente nicht vernachlässigen. In meinem neuen Blogpost zeige ich Ihnen 5 Wege, wie Sie mehr Persönlichkeit im Verkaufsalltag zeigen können.

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Von veröffentlicht am Dec 11, 2020 5:07:07 PM

"Na, dann zeigen Sie mir mal, was Sie da haben …“ – Diesen Satz, meist in Kombination mit verschränkten Armen und bewusst gelangweilter Haltung, haben wohl die meisten Vertriebsmitarbeiter schon einmal gehört. Und sie wissen: An diesem Punkt können sie genauso gut einpacken und gehen. Wirklich gewiefte Verkäufer können das Ruder vielleicht noch herumreißen und den Kunden für sich begeistern, aber die meisten Verkäufer scheitern verständlicherweise an diesem Punkt. Denn ein Kunde, der etwas gegen Sie oder Ihre Produkte hat, lässt sich wenigstens noch auf ein Streitgespräch ein, das man mit guter Gesprächsführung positiv verlaufen lassen und für sich entscheiden kann.

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Von veröffentlicht am Dec 11, 2020 5:02:10 PM

Erinnern Sie sich? Vor einigen Wochen hat Ihnen meine Kollegin Julia Schmid an gleicher Stelle die Vorteile von Cross Selling bei Bestandskunden geschildert. In meinem heutigen Beitrag geht es um eine verwandte, nicht weniger attraktive Marketing-Disziplin namens Upselling. Oder vereinfacht gesagt um die Formel: Ein Kunde, ein Abschluss, höherer Umsatz. 

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Von veröffentlicht am Dec 11, 2020 5:00:14 PM

Reden können wir alle. Und die meisten reden sehr gerne und viel. Vor anderen zu sprechen liegt wiederum nur einem kleineren Teil der Bevölkerung. Und vor wichtigen Personen, die wir überzeugen wollen, zu reden und zu präsentieren, ist eine wahre Herausforderung.

Besonders wenn es darum geht, schnell auf den Punkt zu kommen und echtes Interesse beim Gegenüber zu wecken. Eine Methode hierfür ist der sogenannte Elevator Pitch. Er ist so etwas wie der rhetorische Quickie.

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Von veröffentlicht am Dec 11, 2020 4:56:25 PM

Haben Sie schon mal den Satz gehört: "Verkaufen ist wie Dating"? Ich finde den Vergleich immer wieder sehr passend! Leider bedeutet das auch, dass es manchmal diese Situation gibt, in der man eigentlich denkt, es läuft alles ganz wunderbar – und plötzlich hört man nichts mehr von seinem Gegenüber. Man hat sich lange ausgetauscht, schließlich ein Angebot präsentiert und wenn es dann um den Abschluss geht, herrscht abrupt Funkstille. Stellt sich die Frage: Woran kann es liegen? Und vor allem: Wie soll der nächste Schritt aussehen?

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